Groupe DubreuilDes ailes aux tracteurs

Des ailes aux tracteurs

Le groupe vendéen Dubreuil s'intéresse à toutes les formes de distribution. Après s'être diversifié dans des domaines aussi variés que la distribution automobile, le matériel de TP, l'épicerie ou le transport aérien, il s'est illustré récemment par la reprise du concessionnaire Gonnin-Duris. Avant d'en envisager le développement, son challenge est d'abord d'en apprendre le métier.

Quel rapport peut-il exister entre des métiers aussi divers que le transport aérien, la distribution de carburants, des supermarchés, des concessions automobiles, la commercialisation de matériels de BTP ou celle de matériels agricoles ? Pour la famille Dubreuil, la réponse est toute simple, il s'agit de l'histoire d'un groupe familial, construit à partir de son berceau vendéen depuis 1924. Dès le début de son aventure, la distribution sous toutes ses formes fait, en effet, partie des gènes de l'entreprise. Cela démarre lorsque le fondateur Henri Dubreuil, grand-père de Paul-Henri Dubreuil, l'actuel président du directoire, rachète une épicerie en gros à la Rochesur- Yon (Vendée). Dans les années cinquante, voulant accompagner sa clientèle, le commerçant s'oriente vers les produits pétroliers. « À l'époque, le parc automobile explosait et, pour diversifier leurs activités, les épiceries des bourgs des zones rurales ouvraient des pompes à essence », explique Paul-Henri Dubreuil. En 1966, le décès soudain du fondateur amène son fils, Jean-Paul Dubreuil, à prendre les rênes de l'entreprise. Tout en poursuivant les activités développées par son père, il négocie les virages imposés par les mutations de la grande distribution alimentaire de l'époque. Il ouvre ainsi un premier supermarché Bravo à Luçon, puis se lance dans la distribution de matériels de bricolage. Parallèlement, après les carburants, il démarre la distribution de pièces mécaniques, puis des automobiles et, enfin, celle des matériels de TP. Aujourd'hui, avec le rachat de Gonnin- Duris, il arrive sur un tout nouveau métier mais poursuit une tradition de diversification de proche en proche, c'est-à-dire en se plaçant sur des activités voisines de celles qu'il connaît déjà. « Nous avons progressivement évolué du B to C au B to B, c'està- dire de la distribution auprès du grand public vers celle des professionnels. Mais, dans tous les cas, nous partons du client et nous voyons ce que nous pouvons mettre en place pour répondre à ses besoins, clarifie Paul-Henri Dubreuil. Pour le groupe, la diversification des activités présente l'avantage de se placer sur des métiers qui ne sont pas soumis aux mêmes cycles. Ainsi en ce moment, alors que l'année devrait bien se terminer en machines agricoles, la situation de l'automobile pourrait rester délicate, et le TP se tasser. »Les étoiles doivent être alignéesTout au long de son histoire, le groupe Dubreuil s'est souvent agrandi en achetant des commerces. Pour en expliquer la logique, Paul-Henri Dubreuil insiste sur l'aspect raisonnable de ses acquisitions. « Nous avons bâti notre groupe autour de partenariats dans la durée avec des grandes marques : Super U, Peugeot, AD... Nous sommes ainsi revendeurs Esso depuis soixante ans et JCB depuis dix ans. Lorsque nous étudions un dossier de reprise tel que celui de Gonnin-Duris, nous nous décidons si toutes les étoiles apparaissent alignées. C'est-à-dire à condition de rester à l'intérieur des repères de notre groupe. Gonnin-Duris présentait ces critères. Le concessionnaire représente les matériels de New Holland, c'est-à-dire l'un des acteurs majeurs du machinisme agricole. L'entreprise est suffisamment importante et en bonne santé financière. Elle détient une part de marché correcte sur son secteur. » Effectivement, avec son effectif de 200 personnes, ses douze agences et son chiffre d'affaires de 70 M€ en 2011, ce distributeur est communément considéré comme le numéro cinq de la distribution agricole française. Deux autres arguments ont achevé de convaincre l'équipe décisionnaire du groupe Dubreuil. En premier lieu, le siège de Gonnin-Duris est situé à Sauzé-Vaussais (Deux-Dèvres) à 146 kilomètres de la Roche-sur-Yon, c'est-à-dire au coeur d'un grand arc atlantique où le groupe développe ses activités « Nos racines restent vendéennes. Petit à petit, nous avons tissé un maillage d'entreprises sur le grand Ouest, la façade atlantique et les Caraïbes. » En second lieu, une telle reprise est aussi l'histoire d'une rencontre entre deux hommes : Éric Bibault, le président de Gonnin-Duris et Paul-Henri Dubreuil. « Nous sommes de la même génération. J'ai 41 ans et Éric Bibault 48 ans », explique Paul-Henri Dubreuil. Éric Bibault poursuit : « Je voulais trouver un partenaire capable de poursuivre le développement que j'ai apporté à la concession et qui puisse l'inscrire dans le temps. » Effectivement, depuis son arrivée en 1987 en tant que commercial dans l'entreprise de son beau-père, Paul Gonnin, il lui a imprimé une forte dynamique de croissance. Il en a pris la direction en 1996 puis, après l'acquisition en 1997 par son beau-père d'une concession dans la Vienne, il a racheté l'affaire puis s'est attaché à en élargir le territoire. En 2004, lorsque l'opportunité d'acquérir Duris, un important concessionnaire de l'Indre, s'est présentée, il a adopté la solution de s'adosser à un fonds d'investissement pour réaliser l'opération. Mais ce type d'investisseurs obéit à une logique financière dite d'effet de levier. Ils ciblent des affaires capables de générer de la valeur à court terme. Une fois l'objectif atteint, le fonds se retire et zappe sur un autre projet. « Le départ de mon partenaire n'était pas une surprise pour moi. Il était inscrit dans le business plan que nous avions conclu. J'avais deux alternatives : soit racheter ses parts puis me trouver limité dans mes capacités de développement, soit trouver un partenaire qui pourrait m'aider à aller plus loin. » C'est ainsi que le groupe vendéen est entré à hauteur de 75 % dans le capital du concessionnaire. Cependant, avant de conclure l'affaire, les deux nouveaux partenaires devaient aussi convaincre New Holland. La démarche n'a pas été trop difficile et plus que son aval, le constructeur leur a donné sa bénédiction. « L'histoire du groupe Dubreuil, parle pour lui. Nous avons toujours inscrit nos partenariats dans la durée. Nous n'avons jamais déposé le bilan d'une de nos filiales. Nous n'avons jamais fait de coup en achetant des affaires à la barre des tribunaux », argumente Paul-Henri Dubreuil. Le constructeur a certainement été séduit par le jeune âge des deux dirigeants, gage de pérennité, mais aussi par les capacités financières du groupe Dubreuil. « Notre diversification dans le secteur aérien est intéressante sur le plan comptable. Comme les billets sont payés avant que les voyages ne soient effectués, ils génèrent une trésorerie que nos activités de distribution peuvent consommer. Celles-ci doivent en effet financer les biens avant de les vendre. »D'abord, ne rien changerDepuis l'intégration de Gonnin-Duris dans le groupe Dubreuil, Éric Bibault et Paul-Henri Dubreuil ont commencé à travailler ensemble. « Pour nous, la première urgence a été de ne rien changer, explique ce dernier. Nous savons que la distribution des machines agricoles n'obéit pas aux mêmes règles que celle des automobiles ou des matériels de TP. Nous avons tout à apprendre et nos preuves à faire. » En revanche, le groupe Dubreuil entend bien faire profiter de son expérience à sa nouvelle acquisition. « Nous pouvons amener beaucoup en matière de contrôle de gestion ou de ressources humaines. La taille du groupe et ses nombreuses implantations vont ouvrir de nouvelles perspectives aux salariés. Ils auront davantage de possibilités d'évoluer ou, en cas de mutation du conjoint, de rester avec nous. » Dans la relation entre la filiale et la maison mère, comme dans tous les groupes, les reportings font partie des passages obligés. Chez Dubreuil, il est formalisé par la rédaction d'une note de synthèse qui doit tenir sur une seule page et par la tenue du comité exécutif mensuel, ou, si l'actualité l'oblige, bimestriel. « Mais chaque patron conserve son autonomie, rassure Paul-Henri Dubreuil. Nous sommes seulement là pour aider lorsque survient une difficulté. Notre expérience sur plusieurs métiers nous donne du recul pour apporter un conseil. »
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