Convention nationale des agroéquipementsL'art de vendre de l'optimisation

L'art de vendre de l'optimisation

Les membres des deux grandes organisations du machinisme agricole, Axema et Sedima se sont retrouvés les 10 et 11 avril 2014 à Biarritz (Pyrénées-Atlantiques) pour débattre de la valorisation des nouvelles technologies.

« D'un côté, des industriels inventent des nouvelles machines gorgées de technologies. De l'autre, des concessionnaires doivent les vendre et les réparer », en une phrase d'introduction les deux présidents de l'Axema, l'union des industriels du machinisme agricole et du Sedima, le syndicat des concessionnaires, ouvraient en cœur la neuvième convention nationale des Agroéquipements. Pour débuter cette rencontre, Michel Welter, chef de projet de la ferme des 1 000 vaches, a livré ce qu'il attendait des fournisseurs de machines agricoles, non pas des matériels, mais des solutions. « Je ne cherche pas une tonne à lisier, explique-t-il, mais une solution pour l'épandage ! » Cette approche laisse imaginer le travail que les constructeurs et surtout les concessionnaires doivent réaliser pour répondre aux attentes des décideurs. Ainsi Philippe Ravillon, concessionnaire dans la Marne, ne vend pas des barres de guidage, mais des solutions de guidage. Pour cela, cette entreprise a investi 300 000 euros dans des balises et facture désormais un service complet aux agriculteurs de la région. Le concessionnaire a ainsi ajouté une corde à son arc, qui lui permet d'entrer dans des cours de ferme où il ne venait jamais auparavant. Pour le responsable de John Deere France, Rémi Hanot, les nouvelles technologies regroupées sous les trois lettres AMS (Agricultural Management Solutions) font désormais totalement partie des machines. « Le guidage chez John Deere, c'est aujourd'hui comme la transmission ou le moteur. » Démarrée depuis le milieu des années 90, l'AMS se développe, générant une courbe croissante de son chiffre d'affaires. La marque s'est également lancée depuis longtemps dans la formation de son réseau de revendeurs. Un univers rempli de capteurs Comme en témoigne l'expérience John Deere, le marché des nouvelles technologies est mondial. Stéphane Marcel, directeur de Maferme-Neotic, indique, en effet, qu'en agriculture, les récepteurs à l'innovation sont de plus en plus nombreux. Il estime cette population en France, entre 30 000 et 50 000 agriculteurs. Maximilien Brabec, consultant en stratégie de différenciation, tient à préciser que nous sommes à un tournant important des nouvelles technologies du fait de l'accès de moins en moins onéreux à des capteurs en tout genre. L'ensemble grandissant des données récupérées entraîne inévitablement des besoins en intelligence pour les traiter et les utiliser. Un exemple à l'intention du chef de projet de la ferme des 1 000 vaches : le fait de pouvoir analyser en continu la teneur d'un lisier permet d'imaginer un matériel capable de varier en permanence la quantité épandue. Dans la collecte des informations, le drone est devenue en quelques mois, l'engin à la mode. Romain Faroux, directeur commercial et associé de la société Airinov, présente l'invention capable d'embarquer un capteur qui se base sur le taux de chlorophylle, la densité foliaire et la biomasse. Romain Faroux ne détaille pas la conception du drone, ni la technologie du capteur embarqué, mais insiste sur l'interprétation des données recueillies. La notion de service prend toute sa valeur, à l'ombre parfois de la technologie proprement dite. « Un i-phone n'embarque pas de technologies nouvelles, ajoute un intervenant, c'est le service qu'il apporte qui le place en bonne place des ventes. » A l'oreille des concessionnaires présents à cette neuvième convention, le plateau des intervenants souffle donc ce message du service. Il faut « vendre de l'optimisation » insiste Maximilien Brabec, en guise de conclusion de cette table ronde. [gallery order="DESC" columns="2" orderby="rand"]

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