Enquête Datagri  Les concessionnaires bien placés pour vendre la technologie

06/02/2019 à 08:30 - 10 minutes de lecture

Quelles sont les attentes des agriculteurs et entrepreneurs de travaux agricoles, vis-à-vis de leurs concessionnaires dans les cinq ans à venir ? Pour répondre à cette question, une enquête commanditée par le Sedima et sponsorisée par Terre-Net a été réalisée par l'agence Datagri. Elle a pour cela sollicité 952 chefs d'exploitation agricole et 112 entrepreneurs.  En plus de leurs attentes vis-à-vis des réseaux, ces responsables de moins de 55 ans ont aussi été interrogés sur leurs projets d'investissements et leurs besoins en services et formation. Les résultats de cette enquête sont plutôt favorables pour les concessionnaires pour lesquels les clients ont une grande confiance. Ces derniers imaginent bien suivre des formations auprès d'eux et ils les plébiscitent en tant que fournisseurs de services liés aux nouvelles technologies. Parmi les agriculteurs interrogés, 55 % des répondants mènent des exploitations de polyculture élevage, 36 % sont à la tête de fermes de grande culture et 9% travaillent des cultures spécialisées (viticulture, arboriculture, maraîchage).

D'ici 5 ans, comment voyez-vous la relation avec votre concessionnaire ?

Plus importante qu'aujourd'hui : 16 % Egale à Aujourd'hui  : 70 % Moins importante qu'aujourd'hui : 14 %

Dans 5 ans, par quel moyen souhaitez-vous être informé par votre concessionnaire ?

Visite du commercial : 58 % Mail : 14 % Communication papier : 8 % Site internet : 7 % Appel téléphonique : 6 % SMS : 6 %

Dans 5 ans, quel type de commerciaux souhaitez-vous rencontrer ?

Des commerciaux généralistes : 41 % Des commerciaux spécialisés sur les technologies ou un type de matériel : 59 % Parmi les réponses, les ETA confirment le second choix à hauteur de 75 %, tout comme les exploitants de cultures spécialisées (70 %) et de grandes cultures (69 %).

D'ici 5 ans, que doit pouvoir vous apporter un commercial ?

Conseils sur les caractéristiques des produits : 49 % Relation personnalisée : 18 % Conseil sur l'utilisation des nouvelles technologies connectées :16 % Conseil technico-agronomique : 10 % Conseil fiscal    7 %

D'ici 5 ans, quel sera l'acteur le mieux placé pour vous vendre les nouvelles technologies ?

Concessionnaire machinisme : 74 % Constructeur de matériel : 14 % Prestataire informatique : 5 % Start-up : 3 % Coopérative : 3 % Fournisseur d'intrant : 1 % Encore une bonne nouvelle pour les concessionnaires, car ils sont largement attendus par les clients pour la vente de nouvelles technologies. Se juxtapose à ces résultats, ceux relatifs aux besoins en maintenance. Parmi les répondants, 33 % sont équipés d'outils d'aide à la décision (dont la moitié en grandes cultures). Parmi les deux tiers non équipés, seulement 28 % pensent s'équiper d'ici 5 ans. Ils le feront principalement pour un gain de temps (42 %), un gain économique (30 %) et pour un impact sur l'environnement (28 %).

Seriez-vous intéressé par l'achat de formation pour le matériel et les nouvelles technologies ?

Oui = 33 %    Non = 67 % Autre bonne nouvelle pour les réseaux de distribution, 74 % des clients interrogés pensent que les concessionnaires sont les mieux placés pour apporter un service de formation sur les matériels et les nouvelles technologies.

D'ici 5 ans, envisagez-vous de forfaitiser l'entretien et la maintenance de votre matériel ?

Oui 28 % Non 72 % A première vue, les clients ne sont pas prêts à signer des forfaits de maintenance pour leurs matériels. Toutefois, en précisant le type de matériels, ces réponses pourraient être affinées.

Donneriez-vous un accès à distance de vos matériels à votre concessionnaire pour qu'il puisse en assurer l'entretien et la maintenance ?

Oui : 57 %  Non 43 % Les clients semblent tout à fait prêts à partager les données de leurs matériels avec le concessionnaire dans une perspective d'entretien et de maintenance. Derrière cette question reposent les notions de data et de propriété des données.

Quels sont les critères qui motiveront votre choix d'achat de pièces ?

La qualité    38 % Le prix    29 % La disponibilité    15 % La garantie du matériel    15 % Le conseil    3 %

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