Machinisme de demain, un défi humain ! Pascal Blanchard : « Il va falloir faire preuve d’adaptabilité »

Matériel Agricole : Le monde agricole est en pleine mutation, et la distribution est aux premières loges pour observer ces transformations. Comment voyez-vous l’avenir de votre profession ?

Pascal Blanchard : Notre raison d’être au niveau de la distribution est d’accompagner nos clients dans leur métier. Aujourd’hui, le changement s’accélère, et de nouveaux défis commencent à prendre de l’importance, comme élaborer des produits de grande qualité et traçables, réduire nos impacts sur l’environnement, améliorer le bien-être animal et intégrer les attentes des consommateurs tout en rentabilisant les exploitations.
Face à ces enjeux, la distribution agricole doit non seulement s’adapter, mais aussi continuer à apporter une réelle valeur ajoutée à ses clients. Elle doit donc faire évoluer ses modèles économiques afin de trouver sa place entre des constructeurs à gamme longue cherchant de plus en plus à intégrer leur réseau de distribution, et des clients, toujours moins nombreux mais mieux formés et informés, agrandissant sans cesse la taille de leur exploitation. En parallèle, nous devons continuer à intégrer les nouvelles technologies, qui remodèlent tous les jours le visage de l’agriculture.

M.A. : Vous parlez du bouleversement engendré par le numérique. Comment comptez-vous former vos collaborateurs et vos clients à ces nouveaux usages ?

P.B. : Ces évolutions impliquent de nouveaux savoir-faire et le recrutement de nouveaux talents. La profession devra donc réussir à attirer les jeunes générations vers ces métiers. La pénurie de main-d’œuvre n’étant pas près de s’arrêter, nous allons assister à une montée en puissance de la responsabilité sociétale des entreprises (RSE) et de la marque employeur. La formation interne ainsi que celle des clients vont devoir se professionnaliser davantage et gagner en régularité. Les métiers du service après-vente vont, eux aussi, évoluer et se tourner vers plus de prévention, avec des contrats de maintenance et des systèmes permettant d’intervenir à distance sur les machines. D’ici à la fin de l’année, nous allons installer une salle dédiée au suivi numérique du parc matériel. L’objectif est d’anticiper tout dysfonctionnement éventuel. Enfin, par rapport aux discussions en cours à Bruxelles sur les data (Data Act), il est important que les distributeurs continuent à pouvoir accéder aux informations pour agir au mieux.

M.A. : Une autre inquiétude des producteurs concerne le prix des machines, toujours plus élevé. Comment les distributeurs soutiennent-ils leurs clients dans leurs achats ?

P.B. : Effectivement, les prix des matériels et des pièces ont fortement augmenté. Ce phénomène est notamment lié au surcoût des composants en raison du contexte géopolitique, suivi d’une augmentation du coût des financements qui se poursuit actuellement. Le marché, malgré tout, reste à un bon niveau. La distribution se doit de proposer des solutions de financement adaptées à chaque client en incluant des extensions de garantie et des contrats de maintenance dans la mesure du possible.

M.A. : Enfin, nous assistons au regroupement et à la concentration des concessions. S’agit-il d’une course sans fin à l’agrandissement ? Quelles conséquences celle-ci pourrait-elle avoir sur le maillage territorial ?

P.B. : Le mouvement est lancé et n’est pas près de s’arrêter. Existe-t-il une taille idéale ? Pas vraiment. Un constructeur peut toujours décider de réduire, encore et encore, le nombre de concessions à l’avenir. C’est déjà une pratique que nous pouvons observer dans d’autres secteurs d’activité en avance sur le nôtre, comme ceux de l’automobile ou des poids lourds. Nous pouvons penser que, tant que le nombre de constructeurs et de marques représentés en France se maintient, le maillage territorial ne devrait pas trop évoluer. La question aujourd’hui est plutôt de savoir comment assurer et pérenniser une situation gagnante à la fois pour les agriculteurs, les constructeurs et les distributeurs.

• Le groupe Blanchard en chiffres
  11 sociétés.
  CA : 228 M€, dont 70 % générés par le secteur agricole et 30 % par le TP.
  610 salariés.
  39 bases implantées en Bretagne, en Normandie et dans les Pays de la Loire.
  Concessionnaire New Holland et Case IH.
  Trois centres Lely (Manche, Côtes-d’Armor, Morbihan)