Réseau Claas Des robots au catalogue de Claas Aquitaine

« Rechercher des solutions innovantes pour répondre aux besoins actuels et futurs de nos clients est l’essence même de notre métier, rappelle Benoît Malœuvre, chef des ventes chez Claas Aquitaine à Aillas, au sud de Bordeaux. Depuis ces dernières années, nous observons d’importantes mutations chez nos clients, avec, comme dans beaucoup de secteurs, une raréfaction de la main-d’œuvre disponible. Les producteurs viticoles peinent de plus en plus à recruter des chauffeurs suffisamment qualifiés pour conduire les tracteurs ou les enjambeurs. C’est pourquoi, dès l’arrivée des premiers prototypes de matériels autonomes, nous nous sommes intéressés aux solutions proposées. Et, désormais, nous proposons plusieurs modèles de robots au catalogue. »

Partenariat avec Naïo Technologies

Pour élargir son offre, la concession s’est rapprochée du constructeur Naïo Technologies, pionnier en la matière. Cette start-up vient de fêter ses dix ans. Son siège se trouve à Toulouse, à moins de deux heures de la concession. Le partenariat de distribution a été signé en décembre 2019. Chez Claas Aquitaine, un démonstrateur et les deux personnes affectées aux nouvelles technologies à la concession ont été formés pour accompagner l’arrivée de ces références supplémentaires au catalogue. La prospection des clients a été confiée aux deux commerciaux chargés des enjambeurs classiques, mais tous les vendeurs sont en mesure de proposer des robots aux exploitants potentiellement intéressés. Côté service après-vente, les techniciens de la concession sont formés graduellement, en collaboration avec le constructeur. Depuis le début de ce partenariat, trois machines ont été vendues : deux enjambeurs Ted, destinés à travailler dans les vignes, ainsi qu’un modèle Oz chez un semencier. Le parc en service étant encore restreint, le personnel de l’atelier n’a pas encore eu à réaliser d’intervention. Mais le concessionnaire ne se montre pas inquiet. La plupart des technologies présentes sur les robots sont similaires à celles que proposent les matériels traditionnels.

Amortissement en 4 ou 5 ans

Le démarchage cible aujourd’hui principalement les châteaux prestigieux ou bien les grandes exploitations viticoles disposant de surfaces importantes à travailler. Pour l’acheteur, l’investissement dans un enjambeur Ted est de l’ordre de 150 000 €. « Comparé à celui d’un matériel standard, l’amortissement est réalisable en quatre ou cinq ans, grâce aux économies réalisées sur la main-d’œuvre, estime le distributeur. Compte tenu du prix moyen de l’hectare de vigne dans certains secteurs, les enjeux financiers sont importants. Les exploitants ne peuvent pas se permettre de réaliser des impasses sur certains travaux faute de main-d’œuvre. » Dans les grands crus, la concession met aussi en avant l’image positive du robot. Les domaines prestigieux ont l’habitude de communiquer sur la qualité et la modernité des moyens mis en œuvre à toutes les étapes de production. D’un point de vue écologique, les automates ne manquent pas non plus d’arguments. En effet, les moteurs électriques sont alimentés par une batterie. Leurs niveaux d’émission sont donc égaux à ceux de la production de leur électricité, un aspect qui intéresse aussi les producteurs soucieux de mettre en avant les efforts réalisés en matière de protection de l’environnement.

Des dispositifs d’attelage standards

Du côté des équipements, les robots porteurs comme le Ted pour la vigne ou le Dino pour le maraîchage sont conçus pour travailler avec les mêmes matériels d’accompagnement que les tracteurs spécialisés ou les enjambeurs classiques. Ils bénéficient de dispositifs d’attelage et de fixation standards. Le client n’est donc pas obligé d’investir dans des outils spécifiques. Pour des raisons de capacité de charge ou d’autonomie, certaines tâches ne sont toutefois pas réalisables : c’est le cas, par exemple, des traitements phytosanitaires ou du rognage dans le secteur viticole. Les acheteurs de l’enjambeur Ted l’utilisent principalement pour de la tonte et du travail du sol dans l’inter-rang et sur le rang. L’utilisateur doit au préalable géolocaliser le périmètre de la parcelle afin d’indiquer la surface à travailler. Selon le type de chantier, l’autonomie de l’appareil est de 6 à 10 heures. Mais le constructeur propose aussi des batteries interchangeables pour augmenter le nombre d’heures travaillées. Chaque matériel dispose d’un écran servant d’interface et d’une télécommande avec laquelle l’utilisateur peut reprendre la main.

« Après ces deux premières années, nous sommes convaincus de l’intérêt pour la concession de distribuer du matériel robotisé, conclut Benoît Malœuvre. Sur notre secteur, le potentiel est important, et le manque de main-d’œuvre est un problème réel auquel nous pouvons désormais répondre. Les nombreux contacts que nous recevons prouvent l’intérêt de la clientèle. La concession va poursuivre ses efforts en matière de prospection et de démonstration pour répondre aux demandes. »