Réseau Bricopro Les particuliers sont les bienvenus chez Comai

À Castelsarrasin, en Tarn-et-Garonne, le siège et le magasin de la concession Comai sont installés à la sortie de l’autoroute, entre des supermarchés, deux fast-foods, un magasin de jouets et un autre de décoration. « Nous privilégions les zones de passage avec une bonne visibilité », commente Philippe Baudonnet, qui gère aux côtés de sa sœur Cathy et de son frère Luc ce groupe familial de 120 employés. « Nous avons en effet deux types de clients : d’un côté les professionnels, majoritairement agriculteurs, et de l’autre le grand public. » Selon les sites, la concession distribue les tracteurs Landini ou McCormick sur une large gamme en cultures, élevage, arboriculture, vigne et espaces verts. Le magasin de 3 200 m² arbore l’enseigne Bricopro avec une offre également très étendue : bricolage, motoculture, vêtements, quads, vélos et scooters électriques…

35 000 références

Cette stratégie de diversification a été entreprise dès les années 1980 par Monsieur  Baudonnet, le père des actuels dirigeants. Celui-ci avait déjà élargi l’offre commerciale en complément de l’activité agricole. Depuis, le catalogue n’a cessé de s’enrichir. En 2006, la nouvelle génération s’est rapprochée de Cofaq, la coopérative d’achat des magasins Bricopro. La concession propose aujourd’hui plus de 35 000 références.

Le groupe possède sept bases réparties sur cinq départements. Le chiffre d’affaires annuel s’élève à 34 millions d’euros, dont une moitié est réalisée par le secteur agricole, et l’autre par les ventes au grand public. La direction mise beaucoup sur les magasins. Les gérants se sont fixé plusieurs objectifs en termes d’implantation et de surfaces : un positionnement en zone urbaine et commerciale, avec environ 3 000 m² couverts, dont 2 000 à 2 500 m² de libre-service adossés à un atelier de réparation. Sur les sept sites actuels, cinq répondent déjà à ces critères. À Mazamet (Tarn) et à Auch (Gers), les deux bases sont de taille plus modeste, mais des travaux d’agrandissement sont en cours, et l’inauguration des nouveaux locaux est prévue pour 2022. À Castelsarrasin, Comai possède également un entrepôt de 6 500 m² destiné principalement à la logistique.

Ouverture le samedi

Les magasins et les ateliers sont ouverts six jours sur sept. « L’ouverture du samedi est indispensable pour répondre aux attentes du grand public, ajoute Philippe Baudonnet. Ce service est également très apprécié par nos clients agriculteurs. Beaucoup viennent ce jour-là, car ils sont plus disponibles. Nous accueillons par exemple des arboriculteurs originaires de départements parfois éloignés. Ils se déplacent le samedi pour voir du matériel spécifique sur notre parc. En semaine, ils ne pourraient pas s’absenter aussi facilement de leur exploitation, car ils doivent gérer leur personnel. »

La mixité de l’offre, à la fois grand public et professionnelle, est également un atout pour le commerce. Quand un client vient chercher une batterie ou des dents de faneuses, il passe devant les vêtements, les équipements de motoculture ou le rayon électroportatif. Cela déclenche très souvent des achats supplémentaires, car il se souvient alors qu’il a besoin de tel ou tel outil à la maison. Pour les particuliers, Comai se distingue aussi d’une enseigne de bricolage classique par la qualité de son service après-vente. Ainsi, contrairement à la plupart des magasins grand public spécialisés dans la motoculture ou le bricolage, l’entreprise dispose d’un atelier professionnel jouxtant chaque magasin. Sur chacun des sites, il est séparé en deux avec une partie agricole et une autre destinée à la motoculture. Les techniciens sont, pour la plupart, spécialisés dans l’un des domaines, mais ils s’entraident pour faire face à la charge de travail.

« Afin de servir au mieux tous nos clients, nous recherchons du personnel polyvalent, souligne Philippe Baudonnet. C’est le cas notamment des magasiniers qui doivent répondre à des demandes très variées. Dans nos établissements, le comptoir est une zone centrale où se croisent des professionnels et des particuliers tout au long de la journée. Ce modèle fonctionne bien, et nous le développons régulièrement selon les opportunités. Comparée à celle d’une concession classique où la marque principale de tracteurs fait souvent la pluie et le beau temps, notre stratégie de diversification nous offre aussi une réelle indépendance. »