Turpaud-Berland (Vendée) « Notre force : la spécialisation »

Dans le paysage de l’agroéquipement, Roland Berland se démarque par un parcours atypique. Très jeune, ce fils d’éleveurs vendéens se passionne pour le cyclisme, à tel point qu’il devient coureur professionnel. Sa carrière sera notamment marquée par deux titres de champion de France sur route, ainsi que par huit participations à la Grande Boucle. Mais « pour rester en tête, il ne faut pas chercher à en faire trop », explique celui qui a quitté le monde du cyclisme dans les années 1980 afin de reprendre l’entreprise de son beau-père, Raymond Turpaud. « À l’époque, il s’agissait d’une concession tout à fait standard avec une marque principale de tracteurs et différents matériels d’accompagnement, commente-t-il. L’entreprise ne comptait qu’une seule base, à La Châtaigneraie, dans le bocage de l’Est vendéen. Un territoire principalement tourné vers l’élevage. Au fil du temps, j’ai vu l’agriculture évoluer, et les besoins des exploitants s’orienter vers du matériel de manutention toujours plus performant. Nous avons commencé à vendre des chariots télescopiques Merlo en 2005. Dès le départ, je pressentais que ce type d’équipement s’imposerait dans les fermes, tant cela correspondait aux besoins des agriculteurs, notamment chez les éleveurs qui s’en servent quotidiennement. Alors, quand l’année suivante nous avons perdu notre carte de distribution de tracteurs, j’ai décidé de concentrer l’activité principalement sur ce matériel de manutention. »

Un SAV réactif

Bien que sollicité par d’autres constructeurs de tracteurs, Roland Berland préfère donc décliner ces nouvelles opportunités de distribution pour se consacrer en priorité à Merlo. « À l’époque, les tracteurs représentaient entre 60 et 70 % de notre chiffre d’affaires, précise-t-il. Tout cela n’a heureusement pas disparu d’un coup, car beaucoup d’agriculteurs nous sont restés fidèles, et nous avons continué pendant plusieurs années à vendre des pièces et à faire tourner l’atelier. Pendant cette période de transition, j’ai passé beaucoup de temps à faire la promotion de la gamme de télescopiques. En parallèle, plusieurs techniciens ont été formés à la gamme de produits. L’objectif était clairement d’être reconnu en tant que spécialiste. » Pour cela, la concession a investi dans du matériel de démonstration qui a été mis à la disposition des agriculteurs intéressés. Elle a également constitué un parc de chargeurs d’occasion servant à remplacer les machines en panne des clients. En 2010, l’entrepreneur installe une seconde base dans un bâtiment situé au nord de La Roche-sur-Yon (Vendée), à 50 minutes du siège social, dans un secteur où l’élevage est également très présent. Pour répondre aux attentes de la clientèle, la concession déploie aussi une flotte de véhicules d’intervention équipés pour réaliser le SAV directement à la ferme. Dans le même temps, un système d’astreinte au sein de l'équipe des techniciens est alors organisé pour les dépannages d’urgence. « Quand un agriculteur a un tracteur en panne, il peut souvent en utiliser un autre de l’exploitation ou emprunter celui d’un voisin, explique Dominique Bazin, le responsable commercial de la concession. Pour le télescopique, ce n’est pas la même chose, car, dans la majorité des cas, il n’y en a qu’un seul sur la ferme, et ceux des collègues sont rarement disponibles. Être capable d’offrir rapidement un SAV ou une solution de remplacement est une véritable force, c’est pourquoi nous avons actuellement une douzaine d’appareils de prêt disponibles en parc. »

Régulièrement sur le podium

La zone de vente s’étend désormais sur tout le département de la Vendée, sur une partie limitrophe des Deux-Sèvres et dans le sud de la Loire-Atlantique, là où l’entreprise collabore avec deux agents. La concession Turpaud-Berland revendique un parc de 800 télescopiques en service sur son secteur géographique, avec 50 à 60 machines neuves mises en service chaque année, et environ de 40 à 50 modèles d’occasion repris puis revendus. Roland Berland estime que la marque italienne dispose de plusieurs points forts, à commencer par l’étendue de la gamme. « Merlo offre des modèles très compacts convenant bien aux bâtiments hors sols, très courants chez nous. Les engins plus gros sont bien adaptés à l’élevage bovin, aux céréaliers et aussi à la méthanisation, qui s’est également beaucoup développée. Sur le plan technologique, la transmission hydrostatique, très caractéristique de la marque, nous a longtemps permis de nous démarquer de la concurrence en termes de souplesse. La suspension de cabine est elle aussi un gros atout pour le confort, car les cours de ferme sont souvent accidentées. C’est également très apprécié par les agriculteurs qui utilisent leur chargeur dans la manutention des bottes au champ, qu'ils ramènent ensuite sur le plateau, par la route. » C’est sans doute grâce à tout cela que la marque réalise de bonnes performances sur le secteur commercial de la concession. En effet, si, au niveau national, Merlo occupe la troisième place en nombre d’immatriculations, avec 13,5 % de part de marché, dans le secteur de Turpaud-Berland ses performances sont deux fois plus élevées. Ainsi, avec un taux de pénétration de l’ordre de 25 % en moyenne chaque année, Merlo se place régulièrement dans les premières places du peloton des immatriculations au niveau local, faisant ainsi jeu égal avec ses deux principaux concurrents. Une nouvelle place sur le podium que l’ancien champion préfère relativiser. « Aujourd’hui, le télescopique reste notre activité principale, souligne Roland Berland. Nous complétons l’offre avec des matériels d’accompagnement simples et des accessoires de manutention. L’objectif n’est pas de grandir en diversifiant l’offre à tout prix. Être en tête des ventes, c’est facile, tout le monde peut y arriver. Mais ce n’est pas une fin en soi. Ce qui compte, c’est de durer dans le temps, et cela passe par une excellente qualité de services, car c’est bien le cœur de notre métier. Pour cela, nous avons mis en place un stock de pièces conséquent, couvrant la majorité des interventions courantes. Côté personnel, nous avons, comme tout le monde, des difficultés pour recruter suffisamment de techniciens motivés et compétents. C’est pourquoi nous voulons en priorité conserver les salariés en place en les formant pour qu’ils soient performants et connaissent parfaitement les exigences de nos clients. »