Agri 33, Agri L'Occ, Agri 40, Agri 47, Saso Trente ans de développement non-stop !

Agri 33, Agri L'Occ, Agri 40, Agri 47, Saso Trente ans de développement non-stop !

Après avoir démarré seul son entreprise de distribution de matériels agricoles et de pièces en Gironde, Jean-Claude Cantillac a progressivement étendu son affaire Agri 33 dans les secteurs environnants. Dernièrement, il a repris la Saso, une concession dans le Lot-et-Garonne, divisée en trois bases situées à 80, 150 et 200 km de la maison mère de Cestas. Il élabore une structure que son fils Franck, 33 ans, se prépare à reprendre dans quelques années.

«Ça passe vite », lance Jean- Claude Cantillac lorsqu'il raconte le développement de son entreprise. Parti de rien ou presque en 1986, le voilà aujourd'hui à la tête d'un groupe de 120 personnes générant un chiffre d'affaires qui devrait atteindre 40 M€. Son parcours peut ressembler à celui de nombreux patrons de concessions agricoles qui ont accompagné le développement de l'agriculture. Mais le chemin de Jean-Claude Cantillac marque aussi plusieurs différences. Le concessionnaire reste, par exemple, toujours très attaché à son premier métier, celui des pièces et du magasin. Plusieurs fois courtisé pour entrer dans un groupement ou une enseigne agricole, il a choisi de poursuivre de façon indépendante l'activité qui lui plaît et qui se traduit par une belle valeur ajoutée. Seule exception à la règle, celle des espaces verts où l'entreprise adhère au groupement Verts Loisirs pour l'achat de ces équipements. Une autre des particularités d'Agri 33 se traduit par la mise en place, dès 1990, d'un service de location de matériels. Agri L'Occ et Agri 33 comptent une cinquantaine de tracteurs dans leur parc, mais aussi des chariots télescopiques, des tarières, des minipelles, des broyeurs... L'activité génère un chiffre d'affaires de 1 M€ par an. Actuellement, le concessionnaire s'interroge sur l'acquisition de matériels de TP. Dans sa région, Jean-Claude Cantillac promeut également l'activité Loca'Moisson, dirigée par un de ses amis et dédiée à la location de moissonneuses- batteuses. Par ailleurs, l'entreprise de Cestas (Gironde) n'est pas uniquement consacrée à l'agriculture puisqu'elle enregistre 25 % de son activité en forêt et 15 % avec les collectivités. Tous ces matériels semblent très bien s'insérer dans un bâtiment unique de 4 000 m2 : les grappins côtoient les charrues qui elles-mêmes côtoient les tondeuses automotrices sans que cela ne pose de réels problèmes ! Dans le magasin, des espaces aménagés regroupent les produits et, dans l'atelier, des cloisons séparent simplement les différentes équipes. Agri 33 importe les remorques, grues et grappins Kesla, ainsi que les broyeurs forestiers Seppi M. Un de ses agents, Pierre Fuentes, à Brocas (Landes), adapte sur les tracteurs l'ensemble des protections destinées aux travaux forestiers. Souvent, ce sont des Valtra, une des raisons de l'arrivée d'une carte de tracteurs chez Agri 33 en 1998.  

Arrivée des tracteurs en 1998

  Jean-Claude Cantillac aura attendu 12 ans avant de signer un premier contrat de distribution de tracteurs. Auparavant, à partir de 1990, il allait les acheter en Angleterre et en Italie pour les besoins de son parc de location. Jean-Pierre Audinos, le patron français de Valmet à l'époque, avait finalement réussi à le décider. La première année, Agri 33 a vendu 60 tracteurs neufs ! « Après, ça a baissé ! », confie Jean-Claude Cantillac, avec un léger sourire, même si les ventes des premières années sont restées soutenues. En 2004, Agri 33 a même reçu le trophée « Top Volume - Dealer France ». « Pour notre région, et en particulier en Haute-Lande, il nous manquait des gros tracteurs, indique le concessionnaire. Valtra est longtemps resté en dessous des 200 chevaux, une puissance uniquement disponible à la prise de force... Les clients demandaient une transmission à variation continue et l'offre de tracteurs vignerons n'a pas été maintenue. Nos ventes sont donc redescendues à une quarantaine de tracteurs par an, un niveau maintenu en partie grâce à la forêt. »  

Matériels et pièces, les produits gagnants

  Pour Jean-Claude Cantillac, cette période souligne l'importance de son premier métier, celui de distributeur de matériels et de pièces. Ce business génère quand même 70 % du chiffre d'affaires agricole avec des marques comme (par ordre alphabétique) Amazone, Grégoire-Besson, Hardi-Evrard, Krone, Monosem, Väderstad... Situé en périphérie urbaine de Bordeaux, Agri 33 décide, au milieu des années 2000, de tenter sa chance dans le secteur des espaces verts. En plus du magasin, la concession obtient la carte Toro puis, plus récemment, celles d'Iseki et de Kioti. Les communes et communautés de communes sont des clientes de l'entreprise, la proximité et son professionnalisme influençant beaucoup leurs décisions. À l'époque, alors que Valtra patine toujours sur le terrain des tracteurs de haute puissance, Jean-Claude Cantillac cherche à distribuer une autre marque pour couvrir les besoins de ses clients. À Agco, cette annonce déclenche l'alarme et aboutira, en 2008, à l'attribution des cartes Massey Ferguson - avec des vignerons, de la grande puissance et une variation continue - et Challenger avec de la très grande puissance et des chenilles. Derrière ces accords de distribution se profilent aussi des engagements de la part du concessionnaire comme la mise en place d'équipes commerciales séparées ou l'ouverture de plusieurs bases.  

Des agences, puis Saso

  À partir de 2008, Agri 33 se trouve de plus en plus sous influence Agco. Afin de mieux couvrir le secteur de la Haute-Lande, Jean-Claude Cantillac achète un terrain à Labouheyre et y construit un bâtiment qu'il ouvre en 2010. Pour se rapprocher des secteurs viticoles, il ouvre une agence en 2012, à Gornac (région de l'Entre- Deux-Mers), puis une autre à Teuillac (région du Blayais), en 2013. Enfin, au début de l'année 2015, il achète un ancien garage automobile et inaugure Agri 47 dans le Lot-et-Garonne, à Sainte-Bazeille, à environ 80 km de la maison mère de Cestas. « Dans un premier temps, explique Jean- Claude Cantillac, cette implantation visait à développer la revente de nos matériels d'occasion dans ce secteur davantage tourné vers l'élevage. Les agriculteurs de cette région venaient déjà chercher des occasions chez nous. Nous voulions nous rapprocher d'eux. L'idée était aussi de mettre un pied dans cette région avec Valtra, dans la perspective d'y ajouter un peu plus tard Massey Ferguson. » Mais dans le même temps, deux associés de la Saso, concessionnaire Massey Ferguson dans les départements de Lot-et-Garonne et du Lot, partaient à la retraite. Jean- Claude Cantillac et son fils Franck, intéressés par cette entreprise, ont décidé d'acheter les parts des sept associés de la Saso. L'opération s'est terminée en juillet 2015. Le siège social de cette structure se trouve près d'Agen, à Bon-Encontre. Désormais, un directeur, Jean Zorzanello, s'occupe des trois bases, deux dans le Lot-et-Garonne et la troisième dans le Lot, à Puy-l'Évêque. Il travaille aussi avec quatre agents. Les dirigeants entrevoient la possibilité de faire progresser le chiffre d'affaires, actuellement sous la barre des 10 M€.    

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