Motin SAS La carte et l'image en parfaite osmose

Motin SAS La carte et l'image en parfaite osmose

Dans la Manche, Motin rime avec machines agricoles. Si aujourd'hui la famille fondatrice n'est plus impliquée dans la structure, l'image construite durant plus de cent ans perdure. Celle-ci, associée à une offre en produits récemment renouvelée suite au changement de carte de tracteurs, garantit à la concession Motin SAS une réelle présence commerciale sur son territoire.

La commercialisation depuis le 1er août 2010 de la carte Massey Ferguson, d'abord en codistribution puis en exclusivité à compter du 1er février 2012, a été, pour Motin SAS, une vraie révolution. « Notre chiffre d'affaires est passé de 8 à 23 M€ en trois ans », confie Jacky Jouenne, dirigeant de la société. « Nous vendions avec la carte précédente, McCormick, 50 tracteurs les grosses années, précise Gilles Ozenne, le directeur commercial. Aujourd'hui nous livrons 110 MasseyFerguson et affichons 20 % de part de marché sur notre secteur géographique. » La SAS Motin, qui emploie 26 personnes, est installée à Saint- Gilles, dans le centre de la Manche, et possède une succursale à Vire, dans le Calvados. Ces deux sites travaillent majoritairement avec des structures de polyculture et d'élevage, ainsi qu'avec des exploitations de grandes cultures. La société a toujours commercialisé des tracteurs de couleur rouge. D'abord Case IH, puis McCormick au début des années 2000 jusqu'en 2011 et, désormais, Massey Ferguson. « Notre concession bénéficie d'une bonne image sur le terrain grâce à la convivialité qui y règne et à la qualité du service après-vente. La stabilité des salariés est aussi une des clés des bonnes relations que nous entretenons avec nos clients. Notre chef d'atelier est par exemple en poste depuis 1995 », précise Gilles Ozenne, qui totalise lui-même 26 ans d'ancienneté aux postes de magasinier, chef d'atelier, vendeur et enfin directeur commercial. « L'entreprise est certes reconnue pour ses prestations mais la précédente carte de tracteurs constituait un frein au développement. Nous cherchions une solution pour évoluer », précise Jacky Jouenne. « Puisque nous sommes performants, un constructeur finira bien par nous solliciter », s'était même autorisé à penser Gilles Ozenne. Il ne croyait pas si bien dire puisque finalement Massey Ferguson est venu démarcher les dirigeants de la société.  

Un gros stock garant de réactivité

« Le changement de fournisseur a nettement agrandi le potentiel de ventes. Massey Ferguson nous apporte, en plus de la sérénité, une large gamme répondant précisément aux demandes du terrain », souligne le directeur commercial. Pour promouvoir la nouvelle carte de tracteur, les cinq vendeurs de Motin SAS ont eu, au départ, pour consigne de visiter les habitués de la concession et de prospecter les utilisateurs d'autres marques, plutôt que de se diriger vers ceux du précédent concessionnaire MF. Le travail de fond réalisé par l'équipe commerciale semble avoir payé. Ses clients sont restés fidèles et des entrepreneurs de travaux agricoles ainsi que de nouvelles exploitations sont venus gonfler les rangs. Les dirigeants annoncent même concrétiser un grand nombre d'affaires suite aux appels de professionnels. « La préservation de notre noyau de clientèle est aujourd'hui particulièrement importante pour l'entreprise. L'entretien des engins plus âgés assure notamment une part d'activité non négligeable à l'atelier. Nous détenons par exemple un stock conséquent de pièces McCormick et l'expertise technique pour intervenir sur les engins de ce tractoriste », note Gilles Ozenne. Les douze mécaniciens de la structure sont également bien préparés aux produits Massey Ferguson. Ils ont tous suivi des stages de formation et repartent chaque année pour différentes séances de perfectionnement. La SAS Motin a en revanche dû s'adapter à la politique d'achats imposée par son nouveau fournisseur. Si aujourd'hui le tracteur le plus vendu est le MF 7614, le concessionnaire stocke en permanence une quarantaine de tracteurs neufs développant de 75 à 300 chevaux. « Cette pratique représente une immobilisation financière importante, confie Jacky Jouenne. Elle donne en revanche une longueur d'avance sur le terrain puisque nous sommes en mesure de livrer rapidement. » L'arrivée de Massey Ferguson a également agi sur la liste des fournisseurs. La concession s'est vue proposer de nouvelles cartes de matériels tractés, à l'instar de Kverneland pour le travail du sol et de Joskin pour les remorques, les tonnes à lisier, les aérateurs de prairie. L'accroissement des ventes de tracteurs impose par ailleurs de devoir gérer un plus grand nombre d'occasions mais cela n'apparaît pas comme une contrainte.La plupart des matériels de seconde main sont revendus sur le secteur de la concession. Le vendeur dédié à ce marché s'appuie sur un site Internet qui recense l'ensemble du parc. « Les occasions disponibles et leurs prix se consultent sur www.motin.fr. Ce catalogue en ligne, mis à jour quotidiennement, est accessible aussi bien aux vendeurs qu'aux acheteurs », précise Adrien Jouenne, le directeur. Fils du dirigeant et fort d'une expérience de neuf ans en gestion d'entreprise dans le milieu automobile, il a rejoint la SAS Motin en début d'année pour renforcer l'équipe d'encadrement et accompagner le développement. Jacky Jouenne considère, après seulement trois ans, être désormais en vitesse de croisière avec son activité tracteurs.  

La volonté de développer la récolte

La partie récolte reste en revanche à renforcer. Elle est aujourd'hui en majeure partie animée par une quarantaine de remorques autochargeuses Pöttinger, les presses à balles rondes et big-balers MasseyFerguson en service. Mais le concessionnaire souhaite développer les matériels de son fournisseur principal. Il dispose sur son parc d'une moissonneusebatteuse Beta 7370 et d'une presse à haute densité pour les présenter aux clients. Il a aussi créé une permanence technique durant la période de récolte. Un numéro de téléphone permet aux professionnels de contacter les techniciens d'astreinte en dehors des heures d'ouverture et le week-end. Cette prestation s'adresse aux possesseurs de moissonneuses-batteuses, de presses à balles rondes, de big-balers ou de remorques autochargeuses. La concession dispose par ailleurs d'un magasin de pièces détachées à destination des professionnels. Sur ce point, les dirigeants souhaitent garder leur offre réservée à l'agricole sans s'engager vers le grand public. Ils ont tout de même aménagé un petit espace dédié à l'habillement animé par les vêtements aux couleurs de leur fournisseur. Enfin, même si l'emplacement du siège social de Saint-Gilles manque de visibilité, la société Motin ne semble pas prête à déménager. Elle souhaite d'abord valoriser les nombreux aménagements qui ont accompagné l'arrivée de la carte Massey Ferguson. Les revêtements des cours ont en effet été revus, la façade rafraîchie et un local a été construit pour satisfaire aux normes de retraitement des déchets.

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