Réseau ClaasUne place pour les occasions de qualité chez Savas

Depuis un an et demi, le siège social du groupe Savas, à Distré (Maine-et-Loire), accueille un bâtiment dédié à l’occasion premium et à la location de courte durée. Cette offre vient en complément de celle que propose le concessionnaire en matériels neufs, à travers ses six sites répartis dans les départements des Deux-Sèvres, de Maine-et-Loire, de Loire-Atlantique et d’Indre-et-Loire. Inauguré en mars 2021 en présence de François-Éric de Launay, le PDG de cette entreprise de distribution, le nouveau bâtiment intègre un hall d’exposition de 400 m² ainsi qu’un atelier de 200 m² destiné à la préparation, au suivi et à la mise en route des matériels. Sur le même site de 2 ha, les matériels de récolte sont quant à eux stockés dans un bâtiment spécifique de 900 m². Sous la houlette d’un responsable dédié aux ventes d’occasion et à la location, trois techniciens spécialisés et un animateur chargé des plannings, du marketing et des annonces Internet forment l’équipe. « Pour pallier la flambée des prix des matériels induite par leur évolution technologique, les financements alors effectués sur une durée de cinq ans dans les années 2008-2010 s’allongent désormais à sept voire dix ans. En parallèle, la demande en produits récents haut de gamme à des prix attractifs s’accentue, alors que l’offre est plutôt réduite, constate Frédéric Bureau, le responsable occasion. En interne, nous distinguons les occasions destinées à l’export, les traditionnelles plus anciennes et les “premium”. Jusqu’à présent, nous ne proposions pas d’offre claire sur ce dernier marché. Nous avons donc investi dans ce pôle afin de structurer notre offre et nous différencier avec des produits haut de gamme. En parallèle, la demande en location de courte durée de matériels tend à se développer et nous permet de préparer les occasions de demain. C’est la raison pour laquelle nous avons réuni ces deux services au sein du même pôle. »

Un référentiel Claas

Cette démarche s’appuie sur les concepts « FCU » (First Claas Used) pour l’occasion et « FCR » (First Claas Rental) pour la location, que le partenaire historique du groupe, Claas, a élaborés pour l’ensemble de son réseau. Le service occasion du distributeur adopte cette charte pour expertiser et préparer les matériels d’occasion de la marque et l’applique également aux matériels de ses autres fournisseurs. Cette charte lui permet de décliner les occasions « premium » en trois labels – Bronze, Silver et Gold – selon leurs notes de contrôle. Les moissonneuses-batteuses, tracteurs et ensileuses bénéficient respectivement de 220, 180 et 240 points de contrôle. Le label Gold correspond aux meilleures machines. Il concerne des automoteurs de récolte ayant un maximum de 2 500 heures moteur et des tracteurs de moins de 5 000 heures moteur, ainsi que d’autres matériels comme les chargeurs télescopiques ou les presses à balles carrées. Les clients sont assurés de la qualité du contrôle et du service après-vente qui en découle. Une application certifie chaque produit et délivre un rapport sur les points de contrôle vérifiés.

Un service de location de courte durée

Pour répondre aux besoins croissants en location de courte durée – de 1 jour à 3 mois –, le groupe Savas a créé un service en complément de ses offres de longue durée. Les tarifs appliqués sont dégressifs en fonction du nombre de jours de location. L’offre se compose de tracteurs, qu’il s’agisse de vignerons Nexos ou de modèles aux puissances élevées (supérieures à 250 ch) Axion, de chargeurs télescopiques Scorpion et de matériels de la gamme « chaîne verte ». Actuellement, le parc dispose de dix automoteurs. Le concessionnaire et son concédant souhaitent sonder la demande afin de faire évoluer l’offre en conséquence. À terme, celle-ci inclura également des produits des marques Sulky, Agrisem, Kuhn, Ribouleau et Leboulch. L’animateur de l’équipe gère le parc de matériels d’occasion et en location via l’ERP « Magrix 3G ». Ce logiciel permet non seulement de référencer les contrats, les devis et facturations, les sorties et retours de matériels, et les ordres de réparation, mais aussi de géolocaliser en temps réel les matériels et de connaître le nombre d’heures qu’ils ont effectué.

Une communication moderne

Le concessionnaire a décidé de jouer la transparence sur les prix, lesquels sont consultables sur un site Internet dédié aux matériels d’occasion et de location. Il mise aussi sur la qualité des photos pour susciter l’intérêt et véhiculer une bonne image de l’entreprise. Les clients ont également accès aux caractéristiques techniques des matériels et aux offres de financement. De même, ils peuvent communiquer avec les interlocuteurs de la concession pour organiser la prise en main et la mise en route, ainsi que l’entretien et la maintenance. Pour dynamiser sa communication via des outils modernes, l’établissement dispose de deux salles de présentation, l’une au siège, de 350 m², et l’autre sur le site d’Ancenis (Loire-Atlantique). En 2021, la stratégie de développement était orientée vers l’amélioration de ce que le marketing appelle « l’expérience client », c’est-à-dire les interactions entre la marque et le client. « Il importe de savoir se mettre à la place du client et de le considérer, rapporte Frédéric Bureau. Nous voulons lui assurer un accueil dans les meilleures conditions tout en veillant à son confort et à la convivialité. Cela participe à sa fidélisation et témoigne aussi du dynamisme de notre groupe. Enfin, nous notons que ces concepts nous permettent d’attirer des prospects curieux de la démarche, ce qui leur permet de découvrir la marque. »