« S’adapter », a fait partie des maîtres mots prononcés lors des Sedima’s Days tenus, les 19 et 20 mars, sur le campus Evergreen du siège du Crédit Agricole à Montrouge (Hauts-de-Seine). Pour la quatrième édition de ses journées, le syndicat des distributeurs de matériels agricoles français a invité ses adhérents à réfléchir autour de deux grands thèmes : l’arrivée de l’intelligence artificielle dans l’entreprise et l’évolution des réseaux. Sans conteste, cette dernière question est celle qui a rencontré le plus d’intérêt auprès des 240 participants. « Les transitions doivent être préparées. Autrement, le manque d’adaptation conduit à la rupture, avertit dans son discours de bienvenue, Loïc Morel le président du Sedima. Il nous faut ouvrir des portes pour essayer de voir ce qui se trouve derrière ». L’évolution des réseaux en Amérique du Nord, en Europe et en France présentée par Anne Fradier, secrétaire générale du Sedima, est révélatrice des mutations auxquelles doivent faire face les distributeurs. Elle a rappelé comment leurs dépendances envers leurs concédants se sont renforcées ces dernières années au fur et à mesure qu’ils allongeaient leurs gammes. « Auparavant, la part de chiffre d’affaires réalisée par un concessionnaire auprès de son tractoriste se situait entre 20 et 30 %. Aujourd’hui, elle peut atteindre 60 à 80 % », constate-t-elle. Elle rapporte comment leurs métiers ont évolué. Les entreprises familiales côtoient à présent de grandes coopératives agricoles ou encore des investisseurs provenant de la distribution automobile. Elle évoque ces immenses entreprises prenant une place prépondérante aux États-Unis.
De rapides concentrations
En France aussi, la concentration est plus rapide dans la distribution que dans l’agriculture. En 1987, 53 % des concessionnaires comptaient moins de 10 salariés. Aujourd’hui ceux-ci ne sont plus que 18 %. À l’inverse, les structures de plus de 50 salariés, sont passées de 2 % à 27 %. La complexification des technologies et le renchérissement des machines expliquent ces évolutions, tous comme la nécessité d'embaucher des spécialistes en ressources humaines, en contrôle de gestion, en marketing . En outre, une pyramide des âges dans laquelle 45 % des distributeurs ont plus de 55 ans et 31 % dépassent les 60 ans permet de comprendre que les dossiers liés à une future succession, à une éventuelle cession ou acquisition arrivent en tête des préoccupations des chefs d’entreprises. Mais comme de telles étapes comportent une dimension affective majeure, elles méritent d’être abordées avec rationalité, en étudiant chacune des alternatives et en prenant bien en compte les aspects fiscaux. C’est précisément ce que l’avocat d’affaire, Mathieu Avril était venu expliquer en compagnie de Pierre-Antoine Bretelle et Patrick Naouri, conseiller en gestion de patrimoines, Leur table ronde s’intitulait : « Être acteur pour ne pas subir ».
