Dans le domaine commercial, certaines opportunités ne se présentent souvent qu’une seule fois, il faut donc savoir les saisir à temps. C’est sans doute ce que s’est dit Yves Dubois, cogérant de la société Innovel, à Coise, dans le Rhône, au moment de devenir l’importateur des matériels autrichiens Hetwin pour tout le territoire français. « L’entreprise a connu plusieurs évolutions récentes, explique-t-il. Jusqu’en 2021, j’étais associé avec Gérard Devigne avec qui j’avais fondé la société en 2001. Nous étions concessionnaires au niveau régional de différentes marques de matériels d’élevage bovin et caprin. Quand mon collègue est parti en retraite, j’ai cherché de nouveaux produits pour élargir notre offre. C’est ainsi que j’ai découvert les équipements Hetwin. Il s’agit d’une entreprise familiale basée en Autriche. L’objectif initial était d’assurer la distribution de leurs produits uniquement sur notre zone commerciale, en Auvergne-Rhône-Alpes. Mais compte tenu des bons contacts établis avec ce constructeur et du potentiel de la gamme, l’idée de devenir importateur à l’échelle nationale est très vite apparue. »
Une marque peu connue
La marque Hetwin est encore peu connue en France. Ce constructeur d’outils autonomes dispose toutefois d’une gamme complète d’équipements pour l’élevage : des robots d’alimentation du troupeau fonctionnant sur rails ou sur roues, des repousse-fourrages, des racleurs de caillebotis, des collecteurs de lisier, des pailleuses suspendues, des distributeurs de concentrés… « Après des visites à l’usine et chez différents éleveurs équipés, j’ai entamé en 2021 une première phase de commercialisation comme revendeur de tous ces matériels, explique Yves Dubois. L’année suivante, nous avons décidé d’élargir le partenariat en devenant officiellement l’importateur exclusif pour tout l’Hexagone. »
Une opportunité pour se démarquer
À la même époque, l’entreprise, qui s’appelait auparavant Dubois-Devigne, change officiellement de nom pour devenir Innovel. Galaye N'Dao, qui justifie de plus de vingt ans d’expérience dans le domaine de l’élevage, en technique et vente de matériel robotisé, s’associe à Yves Dubois. Ses missions principales reposent sur le développement de la marque et sur la création d’un réseau de revendeurs Hetwin. « Aujourd’hui, dans cette gamme de produits, l’offre encore limitée compte peu d’intervenants sur le marché, souligne Galaye N’Dao. Sur un même département, il arrive couramment que deux ou trois concessionnaires vendent la même marque et les mêmes produits. Avec les robots d'Hetwin, nous apportons une nouvelle gamme complète et techniquement très performante. C’est une opportunité intéressante pour les distributeurs souhaitant se démarquer, d'autant plus que, face au manque de main-d’œuvre, la robotisation en élevage va se développer fortement dans les années à venir, c’est une évidence. »
Déjà huit concessionnaires
Créer un réseau de concessionnaires, c’est aller à la rencontre d’un nouveau public. À l’automne 2022, Innovel expose donc le matériel autrichien au Sommet de l’élevage, à Clermont-Ferrand. En 2023, Yves Dubois et Galaye N’Dao réservent également pour la première fois un stand sur le salon rennais Space. Les premiers retours sont payants puisque, aujourd’hui, l’importateur a déjà établi des partenariats de distribution avec huit concessionnaires locaux : quatre dans l’Ouest (Bretagne et Normandie), trois dans le Grand-Est et un dans le Sud-Ouest, Innovel assurant directement la commercialisation des produits Hetwin dans la région Auvergne-Rhône-Alpes. Un premier robot d’alimentation avec une cuisine d’approvisionnement a été installé en 2023 chez un éleveur isérois à la tête d’un troupeau de 250 blondes d’Aquitaine allaitantes. Il sert occasionnellement de vitrine pour présenter le matériel aux futurs clients. D’autres ventes ont depuis été finalisées avec des installations prévues courant 2024. Actuellement, quatre techniciens ont été formés en interne pour assurer la mise en route et le SAV. Pour les premières interventions, ces derniers bénéficient de l’appui d’une équipe autrichienne qui vient sur place, notamment pour la pose d’équipements neufs. « La structure s’organise progressivement, ajoute Yves Dubois. Nous avons déjà formé les premiers concessionnaires à la gamme de produits, et nous les accompagnons pour répondre à leurs demandes. L’objectif est de poursuivre aussi le développement du réseau. À terme, nous voulons recruter une quinzaine de distributeurs pour couvrir les grandes zones de production laitière. Innovel recherche donc des structures déjà bien implantées sur leur territoire et spécialisées dans le domaine de la traite. Elles devront avoir un service commercial conséquent et une organisation réactive pour l’après-vente. Ces critères figurent bien évidemment dans le contrat que nous leur proposons. »
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