Tout commence à Madrid en mars 2023, lorsque le constructeur Case IH réunit l’ensemble de ses distributeurs européens pour présenter ses ambitions futures et donner le coup d’envoi d’un grand plan de transformation. Au cours de ce rassemblement, les concessionnaires de la marque rouge devaient découvrir les moyens dont ils disposeraient pour atteindre ces nouveaux objectifs.
Le niveau d’exigence et de professionnalisme envers les structures s’affiche donc clairement plus élevé, mais la marque propose d’accompagner les équipes vers cette transformation.
Bilan de compétences
Chacun des distributeurs Case IH recevra un audit de la part du fabricant, via son « zone manager ». L’objectif de cette analyse est d’identifier les marges de progression, de créer de nouveaux process ou encore de nouveaux services. « Nous souhaitons, par exemple, inciter nos concessionnaires à mettre en place un processus pour proposer des démonstrations et des prises en main des machines aux prospects. Nous les encourageons également à professionnaliser le SAV », explique Damien Froidevaux, responsable développement du réseau CNH Agricole. Ce programme de coaching réseau n’a pas de calendrier défini, mais chaque concession devrait déjà avoir reçu son audit. Elles entreront, à leur rythme, dans la phase de mise en place au cours de l’année 2024.
Mise en place d’un service connecté
Pour accompagner au mieux les clients vers la transformation numérique des machines, Case IH souhaite mettre en place chez ses concessionnaires un service dédié. Cette unité spécialisée doit non seulement faciliter la vente d’engins connectés, mais aussi améliorer le SAV et leur prise en main. De plus, avec la télémétrie autorisant un retour de données des machines, le concessionnaire pourra anticiper la demande en pièces ou lubrifiants, et ainsi améliorer sa réactivité et la gestion de ses stocks.
Cette professionnalisation et la mise en place de ces nouveaux services engendrent des charges fixes importantes. En effet, de nombreux recrutements doivent être effectués, et des investissements peuvent être nécessaires, ceux-ci éloignant les petits concessionnaires du réseau Case IH. « Nous nous tournons vers de plus grosses structures pour notre distribution puisque ces dernières ont davantage de moyens humains et de capacité à investir », admet Damien Froidevaux. Le constructeur passe ainsi de 51 à 44 concessionnaires en 2024, via des phénomènes de fusion-acquisition des établissements. Toutefois, le nombre de bases, lui, ne diminue pas. Il s'élève à 174 points de vente et devrait même augmenter à l’avenir. « De nouveaux sites devraient voir le jour au cours de l’année pour affirmer le désir de Case IH de se rapprocher des clients et d’offrir un service de proximité », nous apprend le responsable. La marque s’attelle également à la conquête de nouveaux territoires, passant de 91 à 95 % du territoire agricole français couvert en ce début d’année. Un chiffre lui aussi amené à croître d’après Case IH.
