Le réseau français de Fendt est à présent constitué de 57 concessionnaires partagés par 46 groupes de distribution. La réorganisation la plus récente a concerné la Bretagne. La région est desservie par deux établissements : Servipro à l’ouest et Espace Agri à l’est. « Les consolidations se font lorsqu’elles ont du sens, par exemple lorsqu’il n’existe pas de plan de succession ou qu’une opportunité de croissance se présente. Nous essayons alors d’identifier un partenaire financièrement fort, présentant des capacités d'investissement dans l’avenir. Ensemble, nous travaillons à un plan sur quatre à cinq ans en analysant l’implantation des agences, la structure des territoires et les opportunités commerciales », explique Mel McGlinchey, le directeur des ventes de Fendt pour l’Europe occidentale. Actuellement, les chiffres d’affaires des établissements partenaires de la marque s’échelonnent entre 40 et 100 millions d’euros, avec des moyennes de ventes de l’ordre d’une centaine de tracteurs par an. Le maillage territorial reste fin puisque le réseau compte 192 bases. « La continuité du service client fait partie de l’ADN de la marque, et nous voulons conserver la proximité du concessionnaire. Pour cela, nous raisonnons en temps de route. Nos points de services doivent se trouver à moins de 45 minutes de nos clients, soit environ moins de 60 km. » À présent, les utilisateurs ne déplacent pas systématiquement leurs machines à l’atelier de la concession. Comme ils sont de plus en plus nombreux à être pourvus d’un atelier fonctionnel disposant d’une surface en dur, et que les concessions ont investi dans des camions d’intervention bien équipés, près des deux tiers des interventions sont déjà réalisées sur site. La technologie embarquée à bord des machines ainsi que leurs capacités à transmettre des données aident les mécaniciens à préparer leurs ordres de réparation. Lorsqu’ils se rendent chez leurs clients, ils viennent avec les pièces de rechange et interviennent aussi bien en préventif qu’en curatif.
D’immuables méthodes de marketing
Dans le soutien au réseau, les services marketing de Fendt entendent bien se maintenir sur la deuxième marche du podium des immatriculations de tracteurs. Pour cela, la démonstration leur semble le meilleur outil. Ils se souviennent du slogan : « C’est le volant en main qu’on juge le Fendt ! », accompagnant, il y a une trentaine d’années, les publicités pour les modèles de la marque équipés du fameux embrayage à coupleur hydraulique Turbomatik. « C’est par la démonstration que nous pouvons convaincre nos clients qu’ils valent l’investissement. » En 2025, un accent particulier devrait être mis sur les nouveaux Fendt 600. « Nous allons encourager nos concessionnaires à proposer des démonstrations de duos tracteurs-outils. Ainsi, ils font coup double dans leur promotion. » Ils devraient également poursuivre la promotion de la gamme de fenaison. « Elle est bien placée en vente. Elle a obtenu une bonne réaction de la clientèle des secteurs de polyculture-élevage. » Les pulvérisateurs automoteurs Rogator seront probablement aussi au cœur de leur attention. L’appréciable part de marché de 12,5 % obtenue par le modèle sur son segment devrait les encourager à persévérer.
