En octobre 2022, Fabrice Martinez a repris les rênes de Souslikoff, à la suite de Dominique Souslikoff. Cette entreprise médocaine, spécialisée dans le secteur viti-vinicole et implantée non loin de l’estuaire de la Gironde, a vu le jour à l’initiative d’Alexandre Souslikoff. C’était en 1969, l’année de naissance de l’actuel dirigeant qui y voit un signe du destin. Entamer une nouvelle page de son histoire représente un véritable défi à relever pour l’entrepreneur. Il était auparavant cadre dirigeant dans le secteur de la grande consommation, un univers aux antipodes de la machine agricole. Tout en ambitionnant de donner un nouvel élan à cette entreprise réputée dans son secteur d’activité, il veut respecter les valeurs et les acquis que ses prédécesseurs ont construits. Pour cela, il s’est appuyé sur l’équipe en place et a recruté au fil du temps quatre personnes supplémentaires. Vingt et un salariés l’accompagnent à ce jour. « J’emploie souvent les termes de “belle endormie” pour qualifier cette entreprise aux multiples potentiels. Je veux garder son ADN tout en lui donnant plus de visibilité afin de stimuler la demande », rapporte le dirigeant. « Je me positionne en tant que chef d’orchestre apportant sa vision stratégique. Mon épouse vient en appui sur de multiples sujets tels que la communication, les ressources humaines et le social. J’implique également les équipes en misant sur leur savoir-faire, car je privilégie le management participatif. Les salariés sont les meilleurs ambassadeurs de l’entreprise, et il importe d’être transparent sur ses projets de développement », poursuit-il. L’originalité de Souslikoff réside dans la maîtrise et la coexistence de ses trois métiers : la fabrication de matériels d’entretien et de nettoyage de la vigne, la vente de matériels viti-vinicoles et son service après-vente. Chacun d’eux est rattaché à l’une des trois Business Units, nommées respectivement « Souslikoff Concept », « Souslikoff Équipement » et « Souslikoff Services ».
Le laboratoire d’innovations, une force pour l’entreprise
L’activité de distribution des entités Souslikoff Équipement et Souslikoff Services se concentre sur le Médoc en raison de son implantation historique à Saint-Yzans (Gironde). Sur ce territoire, le marché subit la baisse de la production liée aux aléas climatiques. « À cela s’ajoutent une baisse de la consommation des vins de Bordeaux et l’absence de maîtrise des prix de vente par les viticulteurs qui passent par l’intermédiaire de négociants. » Ce contexte rend prudent Fabrice Martinez qui ne veut pas mettre tous ses œufs dans le même panier. Il mise également sur son activité de fabrication de matériels. « L’usine de production présente le plus gros potentiel de développement, car elle offre l’opportunité de se désenclaver du Médoc. Cumuler les compétences nous donne une force vis-à-vis de la concurrence. L’invention d’outils est un savoir-faire à faire savoir. Les deux autres divisions permettent d’absorber les frais fixes et, sans cette troisième entité, nous serions plus fragilisés », témoigne le dirigeant. Il ambitionne ainsi de doubler le chiffre d’affaires de cette Business Unit qui représente à ce jour un million d'euros (M€). L’entreprise commercialise sa gamme Souslikoff Concept en direct ou via un réseau de revendeurs qu’elle a construit dans le Bordelais, en Champagne-Ardenne, en Bourgogne et dans le Val de Loire. Fabrice Martinez souhaite étendre cette couverture territoriale à l’Alsace et à la Provence. À terme, il constituera une force de vente pour soutenir ces relais régionaux. « Nous pouvons aussi exporter notre gamme de produits en Europe et trouver des leviers pour nous placer sur les marchés américain et africain », ajoute-t-il. Depuis sa prise en main, il a donc axé sa feuille de route sur le développement du commerce, du marketing et de la communication afin de construire progressivement une marque. Grâce à l’appui de la CCI Bordeaux-Gironde et à l’identification de produits adaptés à l’export, l’entreprise a commencé à proposer la gamme Souslikoff Concept sur les marchés italien et portugais. Les marchés espagnol et suisse sont également visés. Pour déployer les ventes, Fabrice Martinez a notamment affiné et amélioré la visibilité de cette offre.
Des perspectives dans le maraîchage et l’arboriculture
En parallèle, l'entrepreneur ne perd pas de vue les activités des divisions Équipement et Services. Pour les développer, il organise des portes ouvertes, des opérations commerciales et des campagnes de révision de matériels. Dans cette même optique, le magasin a fait l’objet d’une refonte afin d’attirer et de fidéliser la clientèle. « Nous avons également créé un service de “call & collect” pour capter les clients du sud-Médoc. Ils peuvent ainsi commander par téléphone à Saint-Yzans et se faire livrer via une navette qui part vers notre usine d’Arcins [Gironde]. Enfin, notre récent show-room accroît notre visibilité. » Toutes ces évolutions ont contribué à augmenter le chiffre d’affaires. Il s’élève à hauteur de 3,5 M€, dont 1,5 M€ concerne la division Équipement, et 1 M€ chacune des autres divisions. Fabrice Martinez ambitionne de le porter à 5 M€ d’ici à cinq ans via son plan de développement nommé « 5 sur 5 ». Le savoir-faire de l’entreprise ouvre également des portes vers d’autres secteurs d’activité. « Il est essentiel de se remettre en question et de se réinventer en permanence. Nos produits de travail du sol peuvent aussi convenir aux maraîchers et aux arboriculteurs. Nous devons saisir cette opportunité pour assurer la pérennité de l’entreprise en prévision d’une éventuelle baisse du marché viticole dont nous sommes dépendants actuellement », termine le dirigeant.
