La Société de Travaux Agricoles Martignéens (Stam) existe depuis 1966 #STAMtravauxagricolesettp. Cette structure familiale est implantée à Martigné-sur-Mayenne, à quelques kilomètres au nord de Laval. Elle emploie aujourd’hui sept personnes et propose tous types de prestations agricoles, ainsi que des travaux publics.
« En 2021, nous avons subi la forte hausse des prix sur les matières premières, avec un impact très important sur le coût du GNR que personne n’avait anticipé, se souvient Jean-Bertrand Carré, le petit-fils des fondateurs de l’entreprise. Le prix au litre, qui évoluait auparavant entre 60 et 80 centimes, est subitement passé au-delà de 1 €, atteignant parfois 1,60 €/L sur certaines livraisons. Une telle volatilité, c’était du jamais vu. Pour une ensileuse qui consomme près de 100 L à l’heure, cela augmente naturellement le prix de revient du chantier, et nous sommes bien obligés de répercuter ces hausses sur les clients afin de pérenniser l’entreprise et les emplois. »
Un calcul machine par machine
Jean-Bertrand Carré s’est alors interrogé sur la meilleure façon de calculer l’augmentation de tarif et de la faire accepter à sa clientèle. Il a notamment participé à des réunions syndicales sur le sujet avec sa fédération régionale Entrepreneurs des territoires (EDT). Très rapidement, l’idée d’indexer les tarifs des prestations sur le prix du GNR est apparue comme une évidence, car cela permet à l’entreprise de réajuster ses prix en cours de saison selon le coût du carburant. Deux solutions sont alors envisagées : soit intégrer le montant annuel des achats de GNR à l’échelle de toute l’entreprise en le rapportant au chiffre d’affaires global de l’ETA, soit réaliser un calcul détaillé pour chaque machine.
« Avec la première solution, j’arrivais à un ratio d’environ 15 à 16 % pour le carburant sur le montant moyen de la facture, mais cela ne me satisfaisait pas, explique le jeune entrepreneur. Cela revenait à utiliser le même ratio pour toutes les activités. Or, même si, à l’époque, je n’avais pas de chiffres précis, je savais que, pour des chantiers d’ensilage ou de moisson, le carburant représentait environ 20 % du prix de revient, alors que, pour d’autres travaux, cette part était plutôt de l’ordre de 8 à 10 % seulement. C’est ce qui m’a poussé à réaliser un calcul plus précis, machine par machine. »
Enregistrements durant toute une saison
Mais, pour cela, il fallait des références et des relevés de consommation fiables. À l’époque, le chef d’entreprise a donc commencé par expliquer sa démarche aux salariés dans l’objectif de créer un système simple pour récolter les chiffres dont il avait réellement besoin. Certains chauffeurs n’avaient pas encore de smartphone professionnel, et investir dans un outil digital ne convenait pas à tout le monde. L’ETA a donc opté pour la mise en place de carnets papier, disposés dans chaque cabine de tracteurs et d’automoteurs. Au quotidien, les chauffeurs enregistraient les quantités de carburant et d’AdBlue utilisées, le nombre d’heures réalisées sur le chantier et le temps passé sur la route.
« Nous avions déjà des fiches de chantier que le personnel devait remplir pour établir les factures, mais elles n’étaient pas suffisamment détaillées, ajoute Jean-Bertrand Carré. J’ai préféré utiliser des relevés spécifiques, car c’était plus pratique à gérer. Les chauffeurs ont bien compris l’intérêt de la démarche, et tout le monde a joué le jeu. De mon côté, j’ai enregistré les chiffres régulièrement dans un tableur Excel pendant toute une saison. »
À partir de ces calculs, l’ETA a établi, dès 2022, une grille de tarifs indexés non seulement sur le prix du GNR, mais aussi sur celui de l’AdBlue, qui est passé de moins de 0,40 €/L en novembre 2021 à 1,20 €/L cinq mois plus tard. La démarche a été présentée oralement à tous les clients qui, pour la très grande majorité, l’ont très bien comprise et acceptée.
« Les agriculteurs ont subi, comme nous entrepreneurs, les mêmes variations de prix. Ils savaient donc à quoi nous étions confrontés, et c’est encore le cas aujourd’hui, souligne l’entrepreneur. Ils ont généralement apprécié la transparence des prix permise par le calcul différencié pour chaque type de chantier selon la consommation réelle des machines employées. Désormais, la grille est mise à jour à chaque livraison de carburants. Quand je renouvelle un matériel, j’utilise au départ un index basé sur l’ancien tarif et, en parallèle, nous réalisons une mesure quotidienne de la consommation afin d’affiner le calcul du prix de revient. Actuellement, j’envisage aussi d’investir dans un outil d’enregistrement digital des chantiers sur smartphone. Désormais, le personnel est prêt. Il me reste à identifier la bonne solution. Bien entendu, je voudrais que le système intègre les consommations de carburants pour continuer la démarche engagée depuis deux ans. Mais j’aimerais encore aller plus loin dans le calcul des prix de revient par machine, en enregistrant aussi tout le temps passé à la maintenance en hiver. L’objectif est de mesurer au plus juste le coût réel de chaque matériel pour établir des tarifs qui correspondent vraiment à la réalité. »
