Immatriculations de tracteurs en 2015 : un marché stable

Immatriculations de tracteurs en 2015 : un marché stable

Le volume des immatriculations de tracteurs dans l'Hexagone se stabilise en 2015. Par rapport à l'année précédente, il ne progresse pas de plus de 2 %. Après un premier semestre marqué par une faible activité, les carnets de commandes ont commencé à bien se remplir à partir du mois de juin. La loi Macron a notamment dopé les ventes en fin d'année. Le segment des tracteurs spécialisés, de son côté, a explosé lors du dernier trimestre suite aux bonnes récoltes.

John Deere : inversion de courbe

  John Deere ne cesse de conforter sa place de leader des ventes de tracteurs dans l'Hexagone. Seulement, depuis 2012 et la belle performance de 22,1 % de part de marché, le constructeur connaît une petite baisse de régime. En 2015, il aurait cependant inversé la tendance de ces trois dernières années en progressant de près d'un point.   L'ambiance qui règne au sein des locaux du siège de John Deere France, à Ormes (Loiret), reflète la satisfaction des dirigeants de la filiale à l'heure du bilan de l'année écoulée. Selon nos estimations, le constructeur aurait conforté sa place de leader en reprenant près d'un point de parts du marché des tracteurs comparables dans l'Hexagone, pour atteindre 18,8 %. « Nous avons bien travaillé en fin d'année. À partir de juin, les prévisions de récolte positives, la loi Macron sur le sur-amortissement ainsi que l'augmentation du cours des céréales ont dopé les ventes », note Rémi Hanot, le directeur général. En 2015, John Deere semble avoir mieux géré la transition entre deux générations de tracteurs qu'en 2014, notamment celle des séries 6R et 6M répondant désormais aux normes antipollution Stage IV. L'image véhiculée par les 6R, et toute la série 6 en général, a favorisé les ventes. Ces tracteurs ont profité d'un élargissement de gamme tant par la puissance, de 110 à 215 ch, que par les équipements. « Nous avons également bien progressé dans le segment des spécialisés où nous ne sommes pas les mieux placés historiquement. La série 5G, dorénavant plus complète, compte notamment des modèles pour vignes de 1 m de large et des variantes surbaissées. » Au-delà de 200 ch, les 6R à grand châssis, les 7R, les 8R et les 9R offrent un large choix de gabarit, de puissance et de mode de traction. « Les gammes se recoupent bien. Le chenillard 9RX, lancé en cours d'année, n'a certes pas pesé lourd dans les ventes. Mais il participe à l'image de marque et à la démonstration du savoir-faire de John Deere dans le domaine de la grosse puissance. Nous sommes désormais le seul constructeur à proposer au choix des modèles à roues, à deux ou à quatre chenilles », annonce Sébastien Vallas, le directeur marketing. Les solutions de guidage et de télémétrie aident également à la vente de tracteurs et d'automoteurs. Depuis la fin des années 1990, John Deere intègre d'usine un pré-équipement de guidage sur la majorité de ses engins. Les concessionnaires s'engagent et nomment des experts AMS voire des services dédiés sur le plan tant commercial que technique. Plus récemment, le système JD Link, pour la télémétrie, pré-équipe les tracteurs de grosse puissance et les moissonneuses-batteuses. Un tracteur John Deere vendu sur deux reçoit aujourd'hui un système de guidage alors qu'un utilisateur sur trois active le logiciel JD Link. « Nous devons expliquer au client l'intérêt de ce système de télémétrie et souhaitons proposer des packs de services adaptés aux besoins de chacun : aide à l'optimisation des machines, diagnostic technique, formation à distance... »  

Un intérêt croissant pour le semis de précision

  Du côté des automoteurs de récolte, la moissonneuse- batteuse la plus vendue reste la T660 (22 %), toujours suivie de près par la S670 (20 %). John Deere aurait légèrement baissé en part de marché pendant la campagne 2014-2015 pour atteindre 15 %. « Les nouvelles machines d'entrée de gamme, les W 330 et W 340, n'étaient disponibles qu'en fin d'année. Ceci a probablement fait perdre quelques ventes », estime Rémi Hanot. Mais les dirigeants de la filiale ont bon espoir avec les nouvelles machines à secoueurs des séries T et W de plus grande capacité désormais disponibles. En 2015, John Deere lançait également la nouvelle ensileuse de la série 8000. « Cette machine répond aux attentes en termes de performance, de qualité de coupe, de fiabilité, de conception et de look. La double offre, avec l'ancienne gamme 7080, nous a permis de tirer notre épingle du jeu en proposant au choix l'une ou l'autre des générations. » Près d'une ensileuse vendue dans l'Hexagone sur quatre serait une John Deere. En presses, le fabricant estime proposer une offre suffisamment large pour répondre aux besoins de chaque client en matière de conception et d'équipements. Il a récolté les fruits du renouvellement, en 2014, de la gamme des chambres fixes. La chambre variable de la série 900, avec sa porte à ouverture rapide, représente 25 % des ventes de la filiale. Les presses à haute densité, quant à elles, se développent et permettent de proposer des solutions aux entrepreneurs de travaux agricoles. En pulvérisation, les ventes d'appareils traînés et d'automoteurs progressent également. L'offre produit s'étoffe et les concessionnaires sont historiquement compétents dans ce domaine. John Deere démarre par ailleurs la commercialisation du semoir monograine ExactEmerge, en complément du MaxEmerge. Le rachat de Monosem témoigne de son engagement stratégique dans ce domaine.  

New Holland : pénalisé par un marché sous-estimé

  New Holland enregistrerait en 2015 un recul de sa part de marché des tracteurs comparables. Les dirigeants de la marque ne s'avouent pas pour autant alarmistes. La sous-estimation de l'activité en fin d'année n'a pas permis, selon eux, de relancer les chaînes de production à temps et ainsi de déclarer de nombreux tracteurs spécialisés. Les reports d'immatriculation et la pleine disponibilité des nouveaux T7 et T7 HD augurent de belles perspectives pour 2016.   Le sursaut des ventes fin 2015 n'a pas vraiment profité aux équipes de New Holland France en termes de volume d'immatriculations. La marque clôture en effet l'année avec une part de marché des tracteurs comparables établie, selon nos estimations, à 16 %, soit une perte de 0,6 point par rapport à 2014. L'équipe dirigeante admet sa déception au vu du travail réalisé mais compte bien inverser la tendance rapidement. « La légère progression du marché cache en fait des mois de baisse suivis d'une importante reprise des ventes. Difficile dans ce contexte d'estimer au mieux les besoins industriels », accorde Loïc Morel, directeur de New Holland France. Ce rebondissement de fin d'année, amplifié par la loi Macron sur le suramortissement, a notamment profité aux exploitations de viticulture. « Notre gamme de spécialisés atteint un niveau de vente encore jamais établi, se félicite le directeur. Nous avons désormais une large gamme de produits proposée par un réseau reconnu des viticulteurs. Le T4.95V arrive d'ailleurs au pied du podium de nos tracteurs les plus commercialisés. Beaucoup d'entre eux, entrés en production en fin d'année, doivent encore être immatriculés et nous permettent d'aborder 2016 plus sereinement. » Bon nombre d'exploitations de grandes cultures ont également bénéficié de cours de céréales corrects et de la fameuse loi pour investir dans de nouveaux tracteurs. « Les T7, de 150 à 250 ch, représentent ainsi 34 % de nos ventes et nous permettent de concrétiser 20 % des affaires sur ce créneau de puissance », précise Olivier Le Flohic, responsable marketing et communication de New Holland France. « Le lancement des T7 de dernière génération, conformes à la norme antipollution Stage IV, s'est accompagné d'un renouvellement du look et d'évolutions bienvenues », ajoute Loïc Morel.  

Les T7 HD très attendus

  L'équipe dirigeante arbore un large sourire dès l'évocation de la nouvelle gamme de tracteurs T7 HD. Les deux modèles de 288 et 313 ch, plus légers que des T8 de mêmes puissances, instaurent en effet une catégorie, évaluée à un millier d'exemplaires, jusqu'à présent non couverte par la marque. « Nous fondons de gros espoirs sur ces deux tracteurs d'autant que les premières démonstrations ont été convaincantes. Cependant, leur entrée en production tardive ne nous a pas permis de bénéficier des quelques premières ventes », explique Loïc Morel. L'année 2016 présage également la présentation des remplaçants des T5 et T6 actuels qui bénéficieront, entre autres, de moteurs répondant à la dernière norme antipollution et d'évolutions similaires à celles des T7. L'engouement pour la transmission à variation continue Auto Command des T8 perdure et a permis à la marque d'augmenter de 20 % son nombre d'unités en comparaison de 2014. Le tractoriste table notamment sur la déclinaison à chenilles SmartTrax pour en commercialiser une quinzaine d'unités supplémentaires. Loïc Morel ne voit cependant pas d'un très bon oeil la reconduite de la loi Macron malgré son impact sur l'année écoulée. « Ce dispositif a surtout accéléré des projets d'investissement pour finalement créer un marché artificiel. Les agriculteurs ont essentiellement remplacé des modèles récents qui, sur les parcs d'occasion, affichent des prix souvent importants. Je serais plutôt favorable à un bonus écologique profitable à tous », confie-t-il. Les machines de récolte réalisent une année relativement correcte pour la marque. « Le travail réalisé sur les ensileuses Forage Cruiser commence à payer. La loi sur le suramortissement n'a d'ailleurs eu, pour notre part, aucun effet sur le développement des affaires dans ce domaine », précise le directeur. New Holland accaparerait toujours 28 % des quelque 2 068 moissonneuses-batteuses écoulées lors de la campagne dernière. La famille CR à deux rotors axiaux tire, cette saison, son épingle du jeu. Les quatre nouveaux modèles de cette gamme représentent même plus du tiers des ventes de grandes jaunes. « Les évolutions apportées sur les rotors de petit diamètre et l'arrivée du rouleau d'alimentation DFR boostent l'attrait pour ce type de moissonneuse-batteuse, explique Loïc Morel, même si un plus petit modèle nous permettrait, en France, de percer davantage sur le marché. »  

Case IH : des Puma trop longtemps attendus

  L'envol des ventes fin 2015 ne semble pas avoir profité à Case IH. La marque clôture l'année en légère baisse avec une part de marché des tracteurs comparables estimée à 9 %. Surprises par ce redémarrage brutal des commandes, les chaînes de production ont tardé à produire la nouvelle génération de Puma, tandis que les spécialisés Quantum manquent de notoriété et de points de vente pour profiter du dynamisme des marchés des tracteurs viticoles et arboricoles.   Les équipes de Case IH ont longtemps scruté l'arrivée de camions chargés de nouveaux Puma. En vain. La marque enregistre, selon nos estimations, une part de marché des tracteurs comparables de 9 %, en baisse de 0,2 point par rapport à 2014. Plusieurs faits expliquent cette légère déconvenue. « Nous avons été agréablement surpris par l'importante reprise des ventes au cours du dernier trimestre de l'année, annonce Ludovic Pelletier, directeur commercial de Case IH France. Cette période coïncidait cependant à la passation de pouvoir entre les Puma de précédente génération et les derniers modèles dotés de moteurs conformes à la norme antipollution Stage IV. L'usine a donc eu quelques difficultés à répondre rapidement à la demande. » La sortie de ces nouveaux modèles est cependant appréciée des équipes Case IH et des clients. « Ces tracteurs répondent aux principales remarques des utilisateurs. Les quelques modifications esthétiques réalisées leur donnent également un coup de jeune bienvenu », ajoute le directeur commercial. Mais la plus grande fierté de l'équipe s'appelle Optum. Les deux tracteurs de 288 et 313 ch entraient en production en fin d'année et n'ont donc pas impacté le volume d'immatriculations de la marque. « Cette gamme est une réelle nouveauté pour nous. Ces modèles au design novateur, très polyvalents, sont désormais les fers de lance de Case IH et nous permettent aujourd'hui d'être nettement plus sereins pour l'avenir. Les Magnum ne sont pas pour autant enterrés », précise Ludovic Pelletier. Ces derniers sont désormais déclinés dans une version Rowtrac aux roues arrière remplacées par un train de chenilles. « Les agriculteurs à la recherche des capacités de traction d'un Quadtrac et de la puissance d'un Magnum trouveront dans ce modèle le bon compromis », souligne le directeur commercial.  

Des spécialisés à promouvoir

  La marque s'accorde une marge de progression dans la gamme des tracteurs spécialisés Quantum. « Nous avons désormais un produit adapté à la demande mais manquant de notoriété, reconnaît Ludovic Pelletier. Case IH ne véhicule pas forcément une image de matériels de viticulture et d'arboriculture, et nous voulons changer cela. » « ... D'autant que les cantons laissés sans revendeur nous privent souvent de ces parts de marché supplémentaires, ajoute Pierre-Laurent Feriti, responsable réseau. Nous travaillons donc activement au recrutement de nouveaux concessionnaires dans ces secteurs. » L'année 2016 marquera l'arrivée des successeurs des Maxxum. Ces modèles, équipés de moteurs conformes à la norme antipollution Stage IV, reprendront à leur compte bon nombre de solutions adoptées par les derniers Puma. Les démonstrations réalisées l'été dernier avec les Axial-Flow ont, quant à elles, convaincu le réseau. « Le nouveau système de nettoyage Cross Flow, les contrerotors plus petits et moins lourds ainsi que le broyeur de dernière génération ont permis de battre en brèche certains préjugés », explique Hervé Réby, responsable communication. Tous ces nouveaux produits sont de bon augure pour Case IH. « Nous devons cependant suivre avec vigilance le marché et améliorer l'écoute des clients. Des actions seront notamment menées pour perfectionner notre service après-vente. Dans cette optique, nous misons sur le déploiement des contrats de maintenance. L'agriculture de précision sera, pour nous, un autre axe de développement. Case IH y est attaché depuis près de 20 ans et souhaite aujourd'hui mettre en place, avec ses propres moyens, un réseau de signal de correction permettant d'offrir des solutions de guidage complètes », se félicite Ludovic Pelletier.  

Massey Ferguson : Des atouts pour s'affirmer sur le marché

  Selon nos estimations, Massey Ferguson a pratiquement conservé sa part de marché française pour les tracteurs en 2015. Cette année, la marque entend bien exploiter son catalogue rénové de produits pour s'affirmer davantage sur ce créneau. En suivant sa stratégie déjà engagée de fullliner, elle s'invite également sur le marché des matériels de fenaison.   Avec 10,9 % du volume de tracteurs immatriculés dans l'Hexagone l'an dernier, Massey Ferguson accuse un très léger repli sur le marché (-0,1 %). « Nous avons subi le retard de fabrication pris l'an dernier par l'usine de Beauvais (Oise) pour la série 4700 avec cabine », note Jean-Michel Jonette, directeur commercial de la division Massey Ferguson d'Agco Distribution SAS. « Celle-ci vient tout juste d'être présentée aux concessionnaires et sera enfin introduite mi-2016 sur le marché français. Ces tracteurs d'entrée de gamme devraient représenter, pour la marque, environ 350 unités immatriculées par an si l'on ajoute ceux à arceaux en provenance de Chine. Pour gagner des parts de marché, nous comptons beaucoup sur cette série ayant bénéficié d'un développement commun au sein du groupe. Aujourd'hui, nous parvenons au terme des efforts engagés pour renouveler la gamme. L'objectif de 11,7 % annoncé en début d'année dernière n'a donc pas été atteint, mais nous sommes confiants et visons 12 % pour 2016 ! » Au mois de décembre 2015, la demande pour les tracteurs rouges aurait connu une belle envolée, suivant le réveil du secteur et dépassant même la part de marché annuelle estimée. L'année 2015 fut marquée par la disparition du tarif de la série 7600, au profit des modèles de la série 7700. « Nous n'avons pas rencontré de vrai problème de délai pour les modèles au catalogue », se souvient Jean-Michel Jonette.  

Délai de 6 à 8 semaines

  « L'usine de Beauvais produit l'ensemble des tracteurs d'au moins 75 ch de la marque, poursuit ce dernier. Le temps d'attente du client entre la commande et la livraison d'une machine atteint six à huit semaines. Ce délai s'allonge un peu pour les tracteurs équipés d'une transmission à variation continue et les visioporteurs, tracteurs dédiés à l'entretien des accotements routiers. Les machines conçues pour les vignerons et les arboriculteurs requièrent, elles, de 3 à 3,5 mois de délai. » Ces matériels spécialisés de petit gabarit allient désormais un design rénové et un berceau modifié pour améliorer leur maniabilité. Parmi les autres tranches de puissance, quatre tracteurs de la nouvelle série 5700 SL répondant aux exigences antipollution Stage IV vont remplacer cette année les trois modèles à quatre cylindres, conformes à la norme Stage IIIB, composant jusqu'alors le haut de la gamme MF 5600. « Les premières commandes auront lieu à partir du mois d'avril. Dans cette nouvelle configuration d'offre, l'acquéreur aura toujours le choix entre des tracteurs différents mais développant tous deux 100 ch : le 5610 à trois cylindres et le nouveau 5710 SL à quatre cylindres. »  

Les MF 4700, enfin !

  Pour les modèles de ce gabarit, Massey Ferguson a décidé de proposer davantage d'éléments de confort. La série 5700 SL accède en outre à l'autoguidage. Dans les autres familles de produits qui représentent au total 10 % environ de l'activité de la marque en France, Massey Ferguson a multiplié les lancements. Selon Thibaut Fievez, directeur des ventes récolte, la firme progresse en moissonneuses-batteuses grâce à la montée en puissance de l'hybride Delta, à l'arrivée des machines conventionnelles MF Activa 7344 et 7340 ainsi qu'au lancement de la Beta 7370 PLI à six secoueurs et système intégral de compensation de dévers. « Nos presses haute densité bénéficient toujours d'une excellente image et le lancement du dispositif hacheur Pro Cut mi-2015 a dynamisé les ventes », analyse le responsable commercial. À l'image de son confrère Fendt, Massey Ferguson a renforcé sa stratégie de fullliner en ajoutant à son catalogue une gamme d'outils de fenaison à ses couleurs, fabriquée par Agco Feucht. Lancés en milieu d'année, ces matériels ne seront disponibles qu'au dernier trimestre 2016.  

Valtra : une marque à redécouvrir

  En 2015, Valtra a dégagé une part d'immatriculations estimée à 5,2 %, en légère baisse par rapport à 2014. La firme finlandaise estime souffrir d'un défaut d'image injustifié en France. La division dédiée d'Agco Distribution SAS s'efforce donc d'y remédier, encouragée par les succès commerciaux rencontrés sur les marchés nordique et brésilien où la marque a conforté son rôle d'acteur de premier plan.   Selon les responsables de Valtra en charge du marché français, la légère baisse (-0,2 %) de part de marché qu'aurait subie le tractoriste en 2015 par rapport à l'année précédente trouve plusieurs origines. « La présentation en octobre du tracteur N4, très attendu, est intervenue tardivement, analyse Alexandre Chanterelle, le directeur des ventes pour la marque. Cette période de flottement a bloqué nos affaires dans le segment des quatre-cylindres, et les ventes de N3, de précédente génération, en ont pâti. » Seule une cinquantaine d'unités de cette nouvelle série N4 aurait été livrée fin 2015. Par ailleurs, le tractoriste n'a pas vraiment profité de la progression des machines dédiées aux viticulteurs et arboriculteurs, le gabarit des modèles de son offre étant inadapté pour travailler dans les vignes. « En 2015, nous n'avons rencontré aucun problème de délai pour le marché français, assure David Rein, le directeur commercial de la division Valtra d'Agco Distribution SAS. Notre usine nordique a été en mesure de produire davantage de tracteurs pour répondre à une demande soutenue dans tous les pays d'Europe. Nous avons certes enregistré une grosse pression en facturation pour les six-cylindres, mais sans conséquence pour la clientèle. »  

5 mois et demi de délai pour les N4

  La durée d'attente moyenne entre la commande et la livraison s'élève à trois mois pour des modèles de type A ou S, fabriqués respectivement en Turquie et à Beauvais (Oise). Concernant les nouvelles séries, le délai s'élève à deux mois et demi pour le T4 mais atteint cinq mois et demi pour le N4 ! Le constructeur n'avait pas droit à l'erreur dans le renouvellement de ces deux dernières gammes. Elles représenteraient presque 90 % des ventes de la marque en 2015 dans l'Hexagone. « Le design innovant des nouvelles séries T4 et N4 a attiré de nouveaux clients. Mais pour conserver ses fidèles, Valtra doit perpétuer, à travers ses produits, ses valeurs historiques de robustesse et de fiabilité », explique Alexandre Chantrelle. La clientèle du constructeur, pourtant plutôt typée polyculture-élevage, s'est portée davantage sur les tracteurs de la série T en 2015. Mais l'arrivée récente des N4 sur le marché pourrait bien rééquilibrer la tendance. La puissance moyenne des tracteurs commercialisés par Valtra atteint 153 ch en 2015. Sur le premier semestre 2016, la firme va prolonger la commercialisation des tracteurs de génération précédente, les N3, pour satisfaire un maximum de clients. Cette stratégie avait déjà fait ses preuves au moment du lancement de la série T, fin 2014. En entrée de gamme, des prototypes de la nouvelle série A4, qui reprennent le design des T4 et N4, travaillent déjà en Finlande. Le tractoriste n'a toutefois pas prévu de commercialiser ces machines issues du projet Global Series (Centurion) avant début 2017.  

Objectif de 6,5 %

  Le constructeur entretient sa capacité historique à fournir des tracteurs « à la carte ». La finition intermédiaire Active, lancée fin 2014, porte à quatre le nombre de variantes disponibles. « Avec une personnalisation à l'extrême, Valtra est en mesure de satisfaire la plupart des commandes particulières et de générer des ventes supplémentaires », assure David Rein. Mais le directeur commercial reconnaît que le client et parfois même le vendeur peuvent se perdre dans les configurations disponibles. À la différence des autres tractoristes du groupe Agco, le Finlandais ne cherche pas à diversifier son offre et confirme, sur le marché français, sa position d'acteur spécialisé. Le défi auquel se voit confrontée la marque est la nécessité de modifier l'image d'un produit considéré comme vieillissant. « Valtra a engagé une nouvelle dynamique avec l'arrivée du T4, et les premiers retours semblent satisfaisants, se réjouit David Rein. Aujourd'hui, les ingrédients sont réunis pour atteindre un objectif réaliste de 6,5 % de part de marché en 2016. D'autant que nous bénéficions d'un report historique d'immatriculations toutes gammes confondues, dont une forte proportion de quatre-cylindres. » La balle est désormais dans le camp du réseau.  

Fendt : en route vers une offre globale

  Avec une part estimée de 10,4 % du nombre total d'immatriculations sur le marché français des tracteurs, Fendt a légèrement reculé durant l'année 2015 (10,6 % en 2014). Pas de quoi, toutefois, ébranler la confiance du constructeur qui s'apprête, cette année, à élargir encore son offre de matériels de récolte.   Notre forte progression sur les deux années précédentes et, selon vos estimations, notre maintien, cette année, au-dessus du palier de 10 % confirment notre position sur ce marché, constate Fabien Pottier, directeur commercial de la division Fendt d'Agco Distribution SAS. La légère contre-performance enregistrée en 2015 s'explique notamment par des retards d'immatriculation de 2013. Cette situation a impacté positivement le niveau atteint l'année suivante, d'où cette apparente régression. » Si le responsable de la marque en France se satisfait de cette relative stabilité, il espère néanmoins reprendre sa croissance sur le marché en 2016 et vise 11 % des immatriculations. Sur le plan industriel, la production a suivi les commandes en 2015, à l'exception peut-être du 300 Vario de nouvelle génération, dont les premières livraisons annoncées au deuxième trimestre 2015 ne furent effectives qu'à partir de septembre. Mais en dehors des impondérables, le délai moyen de livraison d'un tracteur par l'usine allemande de Marktoberdorf ne dépasse pas six à huit semaines, selon Fabien Pottier.  

1000 Vario : volume prévu limité

  La puissance moyenne des 2 900 tracteurs que Fendt aurait commercialisés en 2015 s'élève à 163 ch. En légère baisse par rapport à 2014, elle traduit une progression des volumes de vente des spécialisés et une baisse en forte puissance. Sur ce dernier segment, la marque détient déjà plus du tiers des parts de marché grâce à sa série 900 Vario. « Avec les 1000 Vario, nous voulons créer une nouvelle demande. Cette catégorie jusqu'alors inexistante se veut intermédiaire entre celle des modèles standard de 400 ch et celle des chenillards ou tracteurs à quatre roues égales », explique le directeur commercial. La marque a entamé la prise de commandes du nouveau fleuron à l'occasion d'Agritechnica. Mais les premiers acquéreurs devront se montrer patients, car cette nouvelle série ne sera pas livrée avant le quatrième trimestre 2016. « Son potentiel de vente en France se situe entre 25 et 40 unités par an », estime Fabien Pottier. Dans les autres catégories de puissances, la demande s'est rééquilibrée entre le 500 Vario et le nouveau 300 Vario S4, conforme à la norme antipollution Stage IV, après une année 2014 à commercialiser un 300 Vario SCR, répondant au Stage IIIB, un peu vieillissant. Cette année, Fendt développe en outre son offre de guidage. Le système VarioGuide, déjà disponible sur les séries 800 et 900 Vario, sera décliné sur les tracteurs de la série 700 et sur ceux de la série 500 de nouvelle génération à partir du troisième trimestre. Par ailleurs, le constructeur met actuellement en place la labellisation « StarCertified » destinée aux tracteurs d'occasion. Pour bénéficier du programme, la machine du vendeur doit respecter plusieurs conditions fixées par le constructeur bavarois.  

La fenaison pour septembre

  En récolte, l'activité reste marginale, mais la marque allemande affiche une vraie volonté de développer les ventes. Elle ne réalise que 3 % environ de son chiffre d'affaires grâce à ses automotrices, qu'il s'agisse d'ensileuses ou de moissonneuses-batteuses. Elle a ainsi écoulé une douzaine d'ensileuses l'an passé, dont une majorité de Katana 65. « La Katana 50, elle, ne sera pas encore disponible en 2016. » La moissonneuse-batteuse hybride 9490 X a rencontré un certain succès auprès de la clientèle, contribuant à établir la part de marché de Fendt à 2 %. Les presses à haute densité lancées courant 2015 étaient, elles, attendues par le réseau qui a enregistré les premières commandes. « Cette activité devrait peu à peu monter en puissance et nous ouvrir les portes de nouveaux clients », estime le directeur commercial. Les matériels de fenaison disponibles à partir de septembre devraient, eux aussi, renforcer encore l'attractivité de la marque.  

Claas : la force retrouvée des quatre-cylindres

  Claas connaît en 2015 la plus forte progression en termes de volume d'immatriculations de tracteurs et retrouve ainsi la troisième place dans le classement des marques. Cette performance n'est pas étrangère à la pleine disponibilité des modèles à quatre cylindres.   Tombé en 2014 à une part de 10,4 % du volume des immatriculations de tracteurs en France, Claas aurait, selon nos estimations, repris près de deux points en 2015 en atteignant 12,3 %. Cette belle progression permet ainsi à la firme de reconquérir la troisième place du podium des tractoristes. « Les quatre-cylindres qui avaient été notre faiblesse en 2014 sont redevenus notre force en 2015 grâce à leur pleine disponibilité », reconnaît Jean-Noël Louis, directeur du marketing. D'après Bruno Pierrefiche, coordinateur des chefs produits en tracteurs et solutions électroniques Easy, la gamme Arion 400 a eu un effet particulièrement positif sur les ventes, notamment grâce à la fameuse cabine Panoramic. Les Atos, construits par le groupe italien SDF, ont, eux aussi, été bien accueillis. Ils composent une offre de tracteurs économiques convenant parfaitement aux petites et moyennes exploitations. Les concessionnaires ont également pu disposer pleinement des Arion 500 et 600, à moteur quatre et six cylindres, dotés de la transmission à variation continue CMatic. Les derniers-nés de la gamme Axion, les 800, 820 et 870, ont, pour leur part, eu peu d'incidence sur les volumes d'immatriculations en 2015, car ils ont été lancés à l'automne. Enfin, la progression du marché des tracteurs spécialisés a également profité à Claas qui, dans cette catégorie, propose les modèles Nexos.  

Toujours deux batteuses vendues sur cinq

  Comme pour les tracteurs, la loi Macron sur le suramortissement a été favorable aux ventes de moissonneuses-batteuses qui ont cependant, toutes marques confondues, baissé de 6 % lors de la campagne 2014-2015 en s'établissant à 2 068 unités. Dans ce contexte, Claas vend toujours deux machines sur cinq et suit la tentendance avec une progression des ventes de nonconventionnelles. « Les hybrides ont représenté l'an dernier 45 % de nos ventes, contre 40 % la période antérieure. Nous avons enregistré une belle progression dans cette catégorie grâce à l'arrivée de la Tucano 570 », confie Guillaume Feys, coordinateur des chefs produits en moissonneuses- batteuses, ensileuses et Xerion. « Cette machine de 354 ch séduit, car elle s'est "lexionisée" par son nouveau design et sa montée en niveau d'équipements. De plus, par son prix bien inférieur à celui de la première Lexion hybride (modèle 740 de 405 ch), elle correspond bien aux besoins des exploitations françaises récoltant de 300 à 400 ha. » En ensileuse, Claas revendique toujours immatriculer une automotrice sur deux dans un marché en progression de 10 % lors de la campagne 2014- 2015 et arrêté à 300 unités. La double offre en Jaguar avec les séries 800 et 900, pour un total de dix variantes, n'est pas étrangère à cette performance. Dans le domaine de la manutention, l'annonce en juin du futur changement de fournisseur pour le Scorpion n'a pas eu de répercussion négative égis Mathieu, coordinateur des chefs produits en presses, fenaison et télescopiques. À compter de 2018, Claas cessera en effet ses échanges avec Kramer pour confier la construction de ces engins à Liebherr.  

Le Scorpion pullule

  « Les dix ans de partenariat avec Kramer nous permettent aujourd'hui de disposer de chariots télescopiques bien adaptés aux besoins des exploitations françaises. Les concessionnaires et les clients apprécient ces appareils dont les ventes affichent une progression constante, souligne-t-il. Le changement de fabricant n'est pas gênant, puisque les Scorpion de la prochaine génération bénéficieront toujours des solutions techniques Claas. » Un autre produit connaît de bons résultats : la presse à balle cubique Quadrant 4000 à canal de 80 x 50 cm. « Ce modèle conçu spécialement pour le marché français a bien soutenu notre activité de presses à haute densité, remarque François-Régis Mathieu. Pour 2016, nous portons une grande espérance sur les nouvelles Quadrant 4200 et 5200. Ces machines à canal de 120 x 70 cm se démarquent dans ce format par leur capacité à réaliser des balles de très haute densité. » Claas s'intéresse par ailleurs au marché de la remorque ensileuse autochargeuse et dispose désormais des séries Cargos 8000 et 9000 particulièrement adaptées au marché français.  

Kubota : cap sur 10 % de part de marché

  En 2014, Kubota avait surpris la profession avec la forte augmentation du volume de ses tracteurs immatriculés en France. En 2015, il enregistre un léger recul dû, principalement, au défaut de disponibilité des modèles de la dernière série M7001. Cependant, selon les estimations de Matériel Agricole, le constructeur japonais conserverait la septième place du classement des tractoristes dans l'Hexagone.   Kubota est incontestablement le tractoriste qui a le plus impressionné au cours des dernières années en progressant de façon significative sur le marché malgré une offre moins large que celle de la concurrence. Selon nos estimations, la marque japonaise aurait immatriculé 6,1 % des tracteurs en France en 2015, contre 6,8 % en 2014. Cette part représente un volume approximatif de 1 780 unités, soit environ 120 de moins que l'année précédente. « Nous regrettons de ne pas avoir pu mettre sur le marché autant de M7001 que prévu », précise Hervé Gérard-Biard, directeur de la division tracteur de Kubota Europe. En effet, une centaine d'unités de ces nouveaux modèles, dont la puissance s'échelonne de 130 à 170 ch, n'a pas pu être livrée. Ce volume coïncide à peu près avec la baisse estimée. L'objectif du constructeur japonais reste toutefois inchangé. « Notre ambition est d'atteindre les 10 % de part de marché dans les cinq ans à venir », confie le responsable. Pour arriver à cet objectif, le tractoriste dispose de plusieurs leviers d'action. En premier lieu, il continue de consolider son réseau de concessionnaires. « Actuellement nous couvrons 75 % du territoire français », explique Jean-Philippe Monchicourt, directeur des ventes pour la France. Cependant, de grandes zones blanches existent toujours, comme dans le Nord-Pas-de-Calais. La volonté du directeur des ventes est de tisser un partenariat de qualité avec ses revendeurs, mais également d'atteindre une taille critique pour assurer un bon service aux clients. Le seuil a été placé à une centaine d'unités annuelle par concession sur un secteur dont le potentiel est compris entre 800 et 1 000 tracteurs. « Aujourd'hui, près de 80 % de nos partenaires correspondent à cette taille », estime le directeur des ventes. Les 20 % restants se situent, eux, dans une fourchette comprise entre 25 et 50 unités. Des entreprises comme Espace Motoculture Bellamy, en Normandie, ou encore K2M, en Loire-Atlantique, ont vu leur secteur s'agrandir aux dépens de structures dont la taille ne permettait pas de satisfaire à la politique du Japonais. Le recrutement de nouveaux concessionnaires dans les quelques zones blanches est actuellement facilité par l'arrivée de la série M7001. La politique de gammes longues séduit également. Les distributeurs ont aujourd'hui accès à un large catalogue d'équipements grâce à l'arrivée progressive des outils du groupe Kverneland aux couleurs Kubota.  

Un spécialisé en tête des ventes

  Une nouvelle fois, le modèle le plus vendu du tractoriste japonais dans l'Hexagone en 2015 demeure le tracteur étroit pour vignes et vergers M8540 DTNQ, de 89 ch. Ce modèle est suivi de près par le standard M9960 DTHQ développant pour sa part 101 ch. Malgré les bonnes performances de ces catégories, les gammes de 70 à 130 ch seront progressivement renouvelées au cours des cinq prochaines années. L'élargissement du catalogue avec l'arrivée de modèles de puissance supérieure à celle des M7001 est également prévu, mais aucun planning n'est connu à ce jour. Le renouvellement des gammes actuelles est prioritaire. Ces points sont essentiels pour le constructeur afin d'atteindre ses ambitions de part de marché, mais aussi pour séduire des concessionnaires dans les quelques régions actuellement blanches. Enfin, un gros effort de promotion sera à nouveau réalisé sur la série M7001 en 2016, d'autant plus que l'usine nordiste de Bierne, d'où ils proviennent, devrait entrer dans sa phase de production de croisière.  

Argo : les X7 et X8 boostent l'image de marque

  Le renouvellement, au sein du groupe Argo, de l'ensemble de la gamme de tracteurs McCormick et Landini, réparti sur 2015 et 2016, commence doucement à porter ses fruits. Les nouveaux produits phares comme les X7 et X8 renforcent l'image de marque pour reconquérir la clientèle et le réseau.   Les hommes de l'équipe commerciale d'Argo France ne cachaient pas leur déception lorsque nous les avons rencontrés en ce début d'année dans les locaux de la filiale, à Saint-Dizier (Haute-Marne). Ils regrettent en effet que la progression du nombre de commandes, de près de 20 %, qu'ils auraient enregistrée en 2015 par rapport à 2014, ne se répercute pas sur leur part de marché des tracteurs comparables. Ils auraient en effet, selon nos estimations, obtenu 2,5 % pour les deux marques confondues. McCormick resterait leader au sein du groupe, avec 1,3 % des immatriculations, tandis que Landini afficherait un score très proche, estimé à 1,2 %. Seule une trentaine d'unités sépareraient aujourd'hui les deux couleurs. « Nous avons enregistré une bonne activité tout au long de l'année grâce aux nouveaux produits disponibles quasiment sans interruption », souligne Simeone Morra, président-directeur général d'Argo France et directeur corporate business d'Argo Tractors. « La loi Macron sur le suramortissement a dopé les ventes lors du dernier trimestre et nous attaquons l'année avec un carnet de commandes bien rempli. » La pleine disponibilité des X7 Pro Drive à transmission powershift et le lancement, en cours d'année, de leurs homologues à variation continue, baptisés VT Drive, ont favorisé les ventes. Comme en 2014, une grande partie de la campagne a été consacrée à la présentation des nouvelles gammes. « Nous avons organisé de nombreuses démonstrations en réalisant notamment un démo tour de 23 étapes. Depuis la sortie de ces nouveaux tracteurs, l'image de McCormick est totalement reconsidérée. Le réseau et les clients apprécient les X7 en termes de qualité de fabrication, de confort et de fiabilité », annonce Frédéric Widiez, le responsable produits et marketing. Ce tracteur, développant de 136 à 176 ch dans sa version à moteur quatre cylindres et de 165 à 212 ch en six cylindres, procure à McCormick une meilleure présence dans les régions de grandes cultures. Le X7.660, de 165 ch, est d'ailleurs en 2015 le modèle le plus vendu par la marque. Il sera prochainement rejoint par le X7.650, un sixcylindres de 160 ch, attendu avec impatience par les concessionnaires qui veulent proposer un remplaçant au MTX 150.  

La variation continue arrive sur les X6 et Série 6

  La série X7 de McCormick s'étoffera en milieu d'année d'une troisième finition. Baptisée Efficient et positionnée en entrée de gamme, celle-ci distinguera les modèles équipés d'un pont avant spécifique et de distributeurs mécaniques, mais dépourvus d'accoudoir multifonction. Elle sera proposée sur les tracteurs Landini de la Série 7 sous la dénomination Active. Ce niveau d'équipement sera aussi décliné sur les tracteurs de polyculture-élevage X6 chez McCormick et Série 6 chez Landini, délivrant de 114 à 143 ch. Ces dernières gammes ont, par ailleurs, reçu un bon accueil de la part des concessionnaires et des clients. « Dans ce segment de marché, la demande est importante pour les modèles à transmission à variation continue. Nous avons déjà annoncé l'arrivée de ces X6 et Série 6 en version VT Drive, dotée d'une boîte développée en interne. En France, le lancement de ces tracteurs est prévu début septembre lors du salon Innov'Agri », annonce Frédéric Widiez. McCormick investit massivement dans le développement de ses produits et compte renouveler, en deux ans, la totalité de sa gamme et couvrir ainsi tous les segments de marché. Le responsable produits et marketing estime, en effet, qu'il aura d'autres signaux positifs à adresser à sa clientèle et de nouveaux arguments pour convaincre des concessionnaires de représenter la marque. L'année 2016 devrait en effet être marquée par le début de la commercialisation des X8 VT Drive à transmission à variation continue dévoilés lors du salon Agritechnica. L'équipe dirigeante d'Argo France fonde beaucoup d'espoir dans cette gamme de tracteurs de 264 à 310 ch. « Le segment de la forte puissance a, une nouvelle fois, bien progressé en 2015. Avec le X8, nous complétons notre gamme en proposant un tracteur puissant et polyvalent en raison de son gabarit intermédiaire. Nous allons une nouvelle fois engager des moyens dans la démonstration pour présenter ce tracteur dès son lancement prévu à Innov'Agri », prévient Simeone Morra. Les nouveaux X4 et Série 4, lancés au Sima 2015, ont, de leur côté, été bien accueillis par le réseau. Ces modèles, dotés d'un moteur Deutz à quatre cylindres de 2,9 ou 3,6 L, sont déclinés en version adaptée à la vigne large (jusqu'à 1,76 m). Développant jusqu'à 100 ch, ils sont appréciés des viticulteurs pour l'habitabilité et le confort de leur cabine. Dans les gammes compactes, les McCormick GM et Landini Mistral représentent, cumulés, près d'un tracteur sur dix vendus par Argo France.  

Rex marche bien dans les vignes

  Ces tracteurs seront remplacés par les X3 et Série 3 annoncés en concession avant la fin du premier semestre. Dans l'Hexagone, la marque McCormick est historiquement davantage présente dans les segments de marché de grande culture et de polyculture-élevage. Landini, pour sa part, s'est développée dans les régions d'agriculture spécialisée et de viticulture. Dans cette catégorie, Argo France enregistrerait un taux de pénétration de 8 %. Le modèle Rex, conçu pour les vignes et les vergers, vient de subir un relifting pour harmoniser son design avec les autres productions de la marque. Avec 52 % des ventes, il reste en 2015 le tracteur le plus commercialisé par Landini. « La demande pour ce type d'engin a bien progressé en fin d'année. Ce segment de marché est porteur et notre gamme répond bien à la demande, tant en vignes que pour les arboriculteurs ou les maraîchers », estime Frédéric Widiez. Les Landini Rex seront renouvelés en fin d'année. Ils bénéficieront d'un châssis inédit, avec notamment un modèle encore plus étroit, d'un pont avant suspendu, d'une nouvelle cabine et de capacités hydrauliques accrues.  

SDF : l'année de la consolidation

  Le travail de fond réalisé par les équipes de Same Deutz-Fahr pour consolider leurs réseaux, notamment en Normandie et dans le Grand Ouest, renouveler les gammes et mieux positionner les marques, porte ses fruits. D'années en années, celles-ci parviennent à conforter leurs parts de marché respectives.   Lorsque nous les avons rencontrés au début de ce mois de janvier, dans les locaux de leur siège de Châteaubernard (Charente), les hommes du service commercial de SDF France arboraient un large sourire. Les premières informations filtrant sur les statistiques annuelles d'immatriculations de tracteurs leur permettaient d'espérer une appréciable progression de leurs parts de marché. Selon nos informations, ils n'ont pas été loin d'atteindre, avec leurs marques Same, Lamborghini et Deutz-Fahr, les 8,3 % de part de marché des tracteurs comparables. Pour rappel, ils avaient réalisé un score de 8,1 % en 2014. Pour compléter leur bonheur, la belle reprise des ventes au cours du second semestre leur fournissait un autre motif de satisfaction. « Le marché avait végété jusqu'en mai. Déjà au mois de juin, une légère reprise de 1 % commençait à pointer. Après septembre et le salon Innov'Agri, nous avons ressenti les effets de la loi Macron sur le suramortissement. Les ventes sont reparties franchement », note Florent Guilleman, le directeur commercial. Deutz-Fahr a continué de s'affirmer comme la marque phare du groupe. Sa part de marché s'est hissée à 5,5 % contre 5,1 % en 2014 et a tout particulièrement progressé sur le segment des grandes cultures. « Nous sommes particulièrement satisfaits de la demande dans les plus de 150 ch, notamment avec des modèles tels que les 6210 ou 7250. » Contrairement à l'année 2013 où la marque avait pu souffrir de trous dans son catalogue en raison d'une difficile transition entre les normes d'émission Stage IIIA et Stage IIIB, l'offre est complète, comme en 2014, et couvre d'autant mieux l'ensemble de la demande qu'elle s'est enrichie de nouveautés telles que les Série 6 à boîte robotisée Cshift ou les Série 9 de 295 à 336 ch. Les plus gros ont fait l'objet d'une tournée de démonstration au mois de septembre. « Les impressions des clients nous ont semblé très positives. Ils apprécient le gabarit des tracteurs. Les premiers modèles livrés devraient apparaître dans les immatriculations du mois de janvier 2016. » Ce segment de puissance représente un véritable challenge commercial pour les équipes SDF et elles ont développé tout un arsenal de services pour accompagner sa promotion. « Nous avons recruté spécialement deux animateurs de vente dédiés aux fortes puissances, au guidage et à la récolte. En parallèle, nous allons mettre en place une équipe SDF Finance proposant des offres de location ou diverses formules de financement telles que de la location-vente avec des contrats de maintenance intégrés. Ainsi, nous pouvons offrir au client la maîtrise totale de ses coûts d'utilisation. » Le travail de renouvellement de gammes a également concerné les moissonneuses-batteuses. Le nouveau design inauguré sur les séries C7000 et C9000, a été décliné, cet automne, sur les cinq-secoueurs C6000. « Leur environnement de cabine au style identique à celui des tracteurs correspond à la demande de la clientèle. Nous avons déjà enregistré une quinzaine de ventes de C6000 », annonce Gilles Dufossé, le directeur des ventes récolte.  

Des marques mieux positionnées

  Du côté des marques italiennes Same et Lamborghini, la satisfaction est également de mise. Ensembles, leurs parts de marché se sont établies à 2,8 %. La clarification du positionnement des marques du groupe porte ses fruits. D'un côté, Deutz-Fahr se présente comme un fullliner proposant, entre autres, des modèles à transmission à variation continue et de forte puissance. De l'autre, Same laisse dans son catalogue une large place aux tracteurs spécialisés pour vignes et vergers, mais aussi à des modèles plus basiques tels que les Tiger de 50 à 80 ch fabriqués en Inde. Cette marque a bien profité de la reprise du marché des spécialisés observée durant la campagne 2015 « En décembre, le segment vignes et vergers a gagné 40 % par rapport à l'année précédente », révèle Florent Guilleman. Lamborghini, la troisième marque du groupe, se développe, pour sa part, dans le domaine des espaces verts et continue à séduire les acheteurs pour le style associé à son taureau sauvage. Sa gamme Lamborghini Green Pro construite essentiellement autour de tracteurs fabriqués par le Coréen Tym permet aux concessionnaires agricoles de se placer sur ce marché. « Nous comptons déjà 40 concessionnaires proposant la marque et nous avons déjà dépassé le cap psychologique des 100 immatriculations. Nous sommes d'ores et déjà référencés dans un certain nombre de grandes villes », se réjouit Marwan Bassil, le responsable commercial de Lamborghini Green Pro.    

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