KvernelandUn marché à lancer

Un marché à lancer

Le groupe Kverneland est sans aucun doute le constructeur d'outils agricoles qui est allé le plus loin en matière d'agriculture de précision. Il développe ses propres logiciels et fabrique ses boîtiers électroniques. Désormais, il s'emploie à inventer le marketing adapté à ce marché en devenir.

 
En mobilisant, pour le lancement récent d'IM Farming, d'importants moyens en matière d'accueil, de démonstration de matériels ou d'outils de communication, Michel Tramier, le directeur général de Kverneland France, a voulu exprimer toute l'importance que ces solutions informatiques et électroniques revêtent dans la stratégie actuelle du groupe norvégien. Il s'est d'ailleurs d'autant plus impliqué personnellement que les bénéfices promis par ces technologies ont réveillé chez lui une ancienne passion héritée de sa formation d'ingénieur agronome. « Nous sommes véritablement au tout début d'une nouvelle révolution en matière d'économie, de traçabilité des produits, de confort pour l'utilisateur ou de réduction de l'impact environnemental. Le potentiel de progrès pour les techniques agricoles est comparable à celui généré, autrefois, par les apports de la génétique ou par les avancées de la mécanisation », affirme-t-il. Un marché jugé énorme À la différence de la majorité des constructeurs de machines agricoles, qui sous-traitent la conception des systèmes Isobus, Kverneland a préféré développer en interne ses propres produits. Il s'est, pour cela appuyé sur Mechatronics, son centre de compétence installé à Nieuw-Vennep (Pays-Bas) et employant 60 personnes, dont 45 ingénieurs et techniciens. Ce service, créé à l'origine pour développer les systèmes de contrôle des matériels Vicon, fait partie des premiers à avoir simplifié les traditionnels câblages analogiques en les remplaçant par un réseau informatique multiplexé de type bus CAN. Ce service a participé au développement de ces systèmes. Il fait notamment partie aux côtés d'autres constructeurs et syndicats du machinisme agricole, des membres fondateurs de l'AEF, la fondation pour l'électronique dans l'industrie agricole. Le groupe Kverneland croit d'autant plus en ces systèmes que le nombre de tracteurs et de matériels compatibles ne cesse d'augmenter. Le potentiel du marché s'ouvrant actuellement pourrait s'avérer très important. Si les tracteurs équipés de terminaux ISO devraient être de plus en plus nombreux, le parc de modèles plus anciens à équiper se situerait, en France, entre 1 et 1,2 million d'unités. Même en se concentrant sur les 100 000 agriculteurs les plus intéressés, le potentiel de ce marché en devenir est énorme. « À la fin de la décennie, les technologies d'agriculture de précision pourraient représenter 20 % de la valeur ajoutée de l'ensemble du machinisme agricole, soit, en France plus de 500 M€ par an ! » La certification des concessionnaires en cours Face à un tel gisement, Michel Tramier n'a pas l'intention de jouer un rôle de figurant. Actuellement, le groupe norvégien réalise en France entre 45 et 50 M€ de chiffre d'affaires sur sa marque Kverneland et entre 40 et 45 M€ sur Vicon. Dans ses objectifs, le directeur de Kverneland France espère, à l'horizon 2015, développer ses ventes globales à hauteur de 130 M€, parmi lesquels 15 M€ réalisés sur la nouvelle ligne de produits IM Farming. Pour y parvenir, la filiale française a organisé une équipe autour de Jean-Christophe Chassine, spécialiste IM Farming et a démarré tout un ensemble de formations commerciales et techniques à destination des réseaux. « Les systèmes d'agriculture de précision n'ont pas toujours bonne presse dans la clientèle. Celle-ci a pu souffrir de mauvaises expériences avec des équipements insuffisamment compatibles survendus par des gens pas sérieux ou maladroits », regrette Michel Tramier. Alors pour éviter cet écueil, le constructeur se montre particulièrement exigeant : « Les concessionnaires ne peuvent pas vendre notre offre IM Farming s'ils n'ont pas été certifiés. L'objectif est de construire un réseau. » Le processus a démarré et, grâce à six sessions de formation, 107 concessionnaires, sur un effectif de 400, ont déjà reçu le label au début du mois d'octobre. « Nous demandons aux distributeurs de nous adresser un binôme d'un vendeur et d'un technicien. Idéalement, ce sont des jeunes d'un niveau BTS familiarisés avec l'informatique. Nous les formons sur les aspects techniques, mais aussi sur l'approche commerciale. À la différence des machines agricoles, dont l'argumentation porte sur les fonctions et sur les avantages concurrentiels, les produits IM Farming méritent d'être présentés en partant du cas concret de l'agriculteur et en chiffrant son avantage économique. » Les équipes certifiées repartent dans leur établissement avec le matériel de démonstration, notamment un « démo-pillar » présentant le boîtier et ses périphériques. « Il est remboursé à la cinquième vente », tempère Michel Tramier. Leur cheval de bataille est le terminal Isomatch Tellus et les systèmes de coupure de tronçons pour les épandeurs ou les pulvérisateurs. Un boîtier et ses connexions se négocient moins de 3 500 euros. Les tarifs aussi rompent avec les traditions du machinisme agricole. « Les prix sont inscrits en toutes lettres sur les documents promotionnels. Ils ne sont pas négociables. L'installation et la mise en place sont facturées 100 €. »[gallery link="file" columns="2"]

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