10e Convention des AgroéquipementsConstructeurs et concessionnaires rassurés...

Constructeurs et concessionnaires rassurés...
Le débat sur les modes de distribution réunissait, de gauche à droite, Philippe Girard (JCB), Pascal Cornet (Agriteam), Thierry Panadéro (Claas) et Fabien Coste (Groupe Coste).
Rythmée par Thierry Watelet, rédacteur en chef à France Télévisions, la 10e convention nationale des agroéquipements s'est déroulée à Clermont-Ferrand (Puy-de-Dôme). Cette biennale a rassemblé 400 participants, essentiellement des constructeurs et des concessionnaires. Les débats réunissant les représentants des deux bords n'ont pas laissé de grands enseignements... Les échanges se sont cependant voulus rassurants.    « Deviendrons-nous tous des full-liner ? » À propos des full-liner, des concessionnaires ne semblent pas y voir d'inconvénients majeurs au regard de ce qui se passe dans l'automobile, alors que d'autres recherchent davantage d'indépendance. Rien de bien nouveau ! D'ailleurs, comme le remarque Christian Combes (Équipement Agricole Cantalien) les concessionnaires sont par définition des fulls liners. Ils passent commande à des marques possédant des gammes longues ou pas. Pour Christian Combes, l'option d'acheter à un full liner représente une solution de facilité. Chez lui, le plus gros compte représente 35 à 40 % du chiffre d'affaires. Sa crainte réside dans le fait qu'un fournisseur, en achetant d'autres constructeurs, monte à un niveau de 80 %. Il se réfère au passé, quand Renault Agriculture occupait une grande place dans son entreprise. En même temps, il observe que les plus gros distributeurs, ceux du « top 100 », sont ceux qui accordent le plus de place aux fulls liners. C'est justement le cas d'Éric Bibault qui, dans le cadre du groupe Dubreuil dirige Gonnin-Duris, Loire Équipement, TMC Bejenne... un total de 23 sites et 380 personnes. « Être concessionnaire, explique-t-il, c'est un peu comme être marié... pour le meilleur et pour le pire. » Pour autant, Éric Bibault s'estime chez lui et juge qu'il est écouté par ses concédants. Les fournisseurs sont représentés à la tribune par Rémi Hanot, directeur général de John Deere France et Jean-Philippe Bousquet, dirigeant de La Buvette. Ce dernier positionne une notion de spécialiste face à celle de full liner. « Dans l'abreuvement des animaux, note-t-il, nous sommes de tels spécialistes qu'il est difficile d'envisager notre place dans le cadre d'un fournisseur global de l'élevage. Nous y avons réfléchi à une époque avec le fournisseur de matériels de traite DeLaval mais y avons renoncé. Je me souviens de la remarque de DeLaval : vous êtes tellement spécialiste, que nous aurons du mal à atteindre et maintenir ce niveau en interne. » Et Rémi Hanot, pourtant dirigeant d'une marque full liner confirme : « Il y a la place de spécialistes dans une gamme longue, car on ne peut pas tout faire ». Le rachat récent par John Deere du fabricant français de semoirs monograines, Ribouleau-Monosem, illustre l'intégration d'un spécialiste chez ce full liner. Les semoirs gardent leur marque et leur couleur. Mais qu'en sera-t-il dans 10 ans ? « Les constructeur veulent accroître leur rentabilité, indique Éric Bibault, donc ils investissent dans de nouvelles branches, c'est normal. » C'est aussi le cas de distributeurs. Le Groupe Dubreuil s'est bien lancé dans la distribution de matériels agricoles ! Rémi Hanot précise que la technique a évolué, ainsi que la clientèle (malheureusement absente dans ce débat). La numérisation, l'agriculture de précision, la communication Isobus... sont autant de technologies qui harmonisent des concepts et fédèrent des lignes de produits. Des technologies issues de la recherche de full liners se retrouvent chez des spécialistes. Rémi Hanot cite l'exemple d'une innovation John Deere présente chez Pichon et Mauguin Citagri. Face à l'élargissement des gammes de produits d'un fournisseur full liner, les concessionnaires peuvent craindre de voir apparaître une distribution filialisée. En agriculture, seul Claas opère ainsi pour une partie de sa distribution (un tiers) et ne semble pas avoir une stratégie de renforcement de ce modèle. Les constructeurs de matériels agricoles passent par des réseaux de concessionnaires indépendants car ils y trouvent ce qu'ils cherchent : de la compétence, de la proximité, du suivi, de la gestion du matériel d'occasion... Bien entendu, ils veulent aussi une forme de garantie du futur au travers de la gestion comptable, humaine et stratégique.   Animé par Thierry Watelet, rédacteur en chef à France Télévision (à gauche sur la photo), le premier débat sur les fulls liners réunissait (de gauche à droite) Jean-Philippe Bousquet (La Buvette), Rémi Hanot (John Deere), Christian Combes (Equipement Agricole Cantalien) et Eric Bibault (Groupe Dubreuil). Animé par Thierry Watelet, rédacteur en chef à France Télévisions (à gauche sur la photo), le premier débat sur les full liners réunissait (de gauche à droite) Jean-Philippe Bousquet (La Buvette), Rémi Hanot (John Deere), Christian Combes (Équipement Agricole Cantalien) et Éric Bibault (Groupe Dubreuil).   « Les modes de distribution vont-ils changer ? » Dans la foulée du premier débat, quatre autres témoins prennent place à la tribune : Philippe Girard, directeur général de JCB France, Fabien Coste, président du groupe de distribution Coste, Thierry Panadéro, président de la distribution Claas en Europe de l'ouest et Pascal Cornet, président du groupe de distribution Agriteam. En lien avec le premier débat, Philippe Girard, qui connait bien les différents modes de distribution pour œuvrer à la fois dans le BTP et l'agriculture, revient sur la place du réseau des concessionnaires agricoles. Fils et frère d'agriculteurs, il n'a pas hésité une seconde lorsque JCB lui a demandé en 1994 de promouvoir la manutention agricole. Il s'est adressé aux concessionnaires spécialisés, ceux qui connaissent les clients, qui en sont proches et qui savent apporter le service. En filigrane, tout au long de ce débat, la vente par internet préoccupe l'assemblée. Fabien Coste, concessionnaire âgé de 36 ans, précise que, pour lui, Internet n'a pas trop changé son métier, sauf pour la vente de matériels d'occasion. Pour l'acquisition de biens neufs, il considère qu'il apporte une plus-value tant pour ses clients que pour ses fournisseurs. Il attend juste que ses concédants l'aident à écouler ses matériels d'occasion (ça, c'est dit). Aussi, il veut bien un coup de main pour mettre en place les outils internet dans son entreprise. Thierry Panadéro parle de l'outil internet et non de la concurrence internet. « Il peut renforcer les liens ». Mais, est-ce qu'internet va tirer les prix vers le bas ? Selon, le président de la distribution Claas, il existe bien deux modèles : le « low cost » et le « spécialisé ». « Si internet abaisse les prix, indique confiant Pascal Cornet, on équilibrera. L'ubérisation dans notre métier, ce n'est pas nouveau, on y est déjà un peu et ce... depuis 50 ans ». Y aurait-il des chemins parallèles de distribution dans la machine agricole ? En élargissant son groupe (470 salariés), Pascal Cornet a parié sur les économies d'échelle, un moyen peut-être, de s'adapter à une concurrence rabougrissant les prix. Il croit à la valeur ajoutée que les concessionnaires apportent aux clients. Philippe Girard parle aussi d'un outil internet capable d'apporter des services nouveaux. « On place des puces dans les machines pour les retrouver quand elles sont volées, ou pour alerter les clients quand elles arrivent à échéance des périodes d'entretien... ça,c'est du service en plus ! » Ce qui pourrait aussi changer dans la distribution, c'est l'accroissement de la location de matériels. Avec internet, il est vrai qu'il devient plus facile et plus rapide de louer. À la vue de ce qui se passe dans le monde du BTP, Philippe Girard conseille aux concessionnaires agricoles de se mettre en selle. De leur côté, les distributeurs demandent aux fournisseurs une aide pour la reprise du matériel en fin du service de location... Et voilà, un nouveau débat entre concédants et concessionnaires prouvant que l'échange fonctionne !    
Le débat sur les modes de distribution réunissait, de gauche à droite, Philippe Girard (JCB), Pascal Cornet (Agriteam), Thierry Panadéro (Claas) et Fabien Coste (Groupe Coste).
       

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