Réseau Valtra Neuf années d’expansion pour Agri Ouest

Pour Agri Ouest, c’est mission accomplie. Cette concession implantée dans l’Orne, à Passais-la-Conception, répondait au désir du groupe Agco de développer la marque Valtra dans le Grand Ouest. Elle a vu le jour en février 2013 à la suite de la reprise des établissements (Éts) Ermeneux par Jean-Maurice Mesnage, le directeur général des Éts Lesieur, et par Sébastien Foisnet, qui en devient le directeur commercial. Un an plus tard, Frédéric Rault, de la SARL du même nom, entrait dans l’aventure en s’associant à 50 %. Le reste était détenu par le groupe Lesieur, concessionnaire Fendt en Bretagne, en Normandie et dans les Pays de la Loire. « Augmenter la taille de l’entreprise et assurer sa sécurité financière motivent nos choix. Le volume de vente a ainsi doublé et permis d’atteindre 17 % de part de marché. En septembre 2014, nous avons ouvert une base à Saint-James, dans la Manche, après la reprise du secteur d’Espace Motoculture pour agrandir notre propre secteur et répondre ainsi à la demande de notre concédant », souligne Sébastien Foisnet. Cette deuxième base a effectivement permis d’étendre la zone de chalandise à l’Ille-et-Vilaine. En 2015, la reprise du secteur Valtra des Éts Petitpas dans ce département se traduit par la création d’un point de vente à Combourg. Cette même année, Agri Ouest reprend les trois quarts du secteur Valtra des Éts Bellamy présents dans la Manche, l’Orne et le Calvados à la suite d’un changement de concédant. La concession connaît alors une expansion très rapide. « Cela nous a incités à ouvrir trois points de vente supplémentaires, à Montauban-de-Bretagne [35] et Flers [61] en 2019, puis à Guilberville [50] en 2021. Les sites normands sont par ailleurs bimarques. Il était indispensable de conserver les zones géographiques historiques afin de satisfaire au mieux notre clientèle. Notre concédant ambitionne d’étoffer son réseau pour développer ses parts de marché, disposer de moyens financiers adéquats et améliorer le service apporté aux clients. »

Au total, six points de vente avec un effectif de 42 salariés commercialisent les tracteurs Valtra. Agri Ouest distribue par ailleurs les marques Kverneland, Vicon, Lemken, Belair, Trioliet, Dieci, Dangreville, Quicke, Monosem, Sip…

Redorer le blason des tracteurs Valtra

À ce jour, les ventes annuelles de tracteurs neufs Fendt et Valtra atteignent 300 unités chez Lesieur, 160 au sein de la SARL Rault et près de 100 chez Agri Ouest. Alors que la part de marché avoisine les 8 %, la stratégie de développement engagée vise à se rapprocher des 9 %. Sur le secteur, le potentiel annuel est estimé à 1 100 tracteurs, toutes marques confondues. « Le groupe Agco veut redonner un élan à la marque Valtra via les tracteurs agricoles et forestiers également pour se positionner en tant qu’acteur majeur dans ces secteurs d’activité. Cela passe par un agrandissement de la taille des concessions », souligne Sébastien Foisnet. Pour développer son entreprise, le dirigeant mise sur l’évolution technologique de la gamme rompant avec son image rustique. Moteurs Agco Power, cabine Skyview à poste inversé, personnalisation Unlimited, accoudoir SmartTouch, autoguidage Valtra Guide, Section Control, télémétrie à distance Valtra Connect sont autant de caractéristiques techniques propices à susciter l’intérêt des clients et prospects. « Par l’innovation technologique, le constructeur souhaite s’imposer sur le marché auprès de la nouvelle génération d’agriculteurs désireux de recueillir des données afin de calculer leur prix de revient. Il cherche aussi à prendre des marchés dans le secteur forestier et de l’entretien du paysage, et à conquérir de nouveaux clients. »

Structurer et étoffer les équipes

Les modèles T175e et N135 sortent du lot en enregistrant le volume de ventes le plus important chez Agri Ouest. Au sein de la concession, celles de tracteurs neufs et d’occasion représentent 80 % du chiffre d’affaires, de 18 millions d’euros (M€) en 2021, et 91 ventes en culture concernent des tracteurs neufs. « Le chiffre d’affaires a augmenté de 20 % par rapport à 2020, où il était de 15,5 M€. Notre appartenance aux sociétés Lesieur et Rault nous a permis de croître tout en sécurisant notre activité. Nous voulons poser des jalons et continuer à progresser sur le marché. Suivre les agriculteurs de demain adeptes de la haute technologie et de la numérisation des données est inscrit dans notre ADN. Nous nous adaptons en permanence aux évolutions des demandes de nos clients concernant les garanties et l’entretien des matériels. De même, nous veillons à garder une proximité avec eux ainsi qu’avec nos salariés. »

À court ou moyen terme, les bases de Passais-la-Conception et de Saint-James doivent être rénovées pour améliorer les conditions de travail des salariés. Des recrutements sont également envisagés. Cependant, le concessionnaire fait face à des difficultés pour étoffer les équipes. Ses besoins concernent les postes de vendeurs, de techniciens spécialisés et de coordinateurs techniques pour gérer les ateliers. « Nous devons structurer l’équipe pour prendre des parts de marché. Il s’agit notamment d’embaucher des vendeurs et de les professionnaliser en matière de fiscalité et de nouvelles technologies. Les bases historiques connaissent un fort taux de vente et bénéficient d’une bonne image auprès de notre clientèle, c’est pourquoi nous devons évoluer comme ils évoluent », conclut Sébastien Foisnet.