Formation Affiner les tarifs des prestations

Au cours de l’hiver 2024, des entrepreneurs de travaux agricoles normands ont suivi une formation dédiée au calcul des prix de vente de leurs prestations, coanimée par Freddy Preel, délégué général d’EDT Normandie, et Olivier Craquelin, formateur en gestion au CFA-CFPPA d’Yvetot, dans la Seine-Maritime. Ce programme répond aux difficultés récurrentes rencontrées par les professionnels à déterminer le tarif d’une prestation. « Nous les incitons régulièrement à augmenter leurs tarifs plutôt qu’à les subir. Souvent, ils se basent sur un référentiel de tarifs calqués sur les prix de marché sans toujours tenir compte de leurs dépenses réelles. Or, face à l’augmentation des prix d’achat des matériels et des pièces de rechange, il s’avère indispensable d’établir un prix de vente au plus juste », insiste Freddy Preel. Cinquante entrepreneurs (sur 180 adhérents), représentant des structures jusqu’à 20 salariés, y ont participé. Des cas concrets leur ont permis d’identifier l’ensemble des charges et des coûts à inclure dans le calcul (charges fixes et variables, emprunts, assurances, consommation de carburant, main-d’œuvre, charges de structure…).

Les temps d’attente et de trajets omis dans le calcul

En prenant des exemples en lien avec leur entreprise, ils ont pu comparer les coûts générés par leurs prestations et les tarifs qu’ils appliquent. « Dans leur calcul, les entrepreneurs ont tendance à oublier les temps d’attente dans les parcelles, les temps de trajet des voitures et la typologie des parcelles. Nous leur avons ainsi apporté une méthode simple de calcul de coût de prestation et de seuil de rentabilité pour effectuer leur chiffrage en totale autonomie », commente Olivier Craquelin. « Ils ont pris conscience qu’ils étaient nettement en dessous du seuil de rentabilité pour certaines prestations, dont la pulvérisation. Notre objectif était de les amener vers un raisonnement stratégique de leur entreprise. Cette formation a donc porté ses fruits, car bon nombre d’entre eux ont retravaillé leur grille de tarifs après cette journée », se satisfait Freddy Preel.

Baptiste Baril, entrepreneur dans la Seine-Maritime (prestataire de services en moisson et ensilage, cultures de lin et de betteraves), faisait partie des participants. En toute transparence, il témoigne de son manque de méthode et de rigueur pour définir un tarif de prestation pointu avant cette formation. « J’ai pris l’habitude de raisonner en termes d’affinité plutôt que de rentabilité lors de l’achat d’un matériel… Étant plus à l’aise pour gérer un planning de chantiers, je ne prenais pas le temps de calculer mes coûts de revient. Or, dans le contexte économique actuel, il n’est plus possible de fonctionner de cette manière », indique l’entrepreneur. Concrètement, cette formation met en évidence l’insuffisante augmentation annuelle de ses tarifs de prestations pour rentabiliser certaines activités. « Je suivais le cours du marché, mais je ne prenais pas en compte certaines charges fixes comme le personnel non productif, les temps de déplacement ou encore les frais d’entretien des bâtiments. En conséquence, je sous-estimais le tarif et limitais mes bénéfices pour conserver des chantiers. Il faut désormais accepter d’appliquer des tarifs cohérents pour garantir notre rentabilité, sans l’appréhension de perdre des clients », analyse Baptiste Baril.

Une révision des tarifs appliqués

Ayant récemment acquis un semoir de précision Maschio Gaspardo de 12 rangs avec coupure de section, qu’il attelle à un tracteur Fendt 716, l’entrepreneur seinomarin a décortiqué les coûts et charges générés par sa prestation à la suite à cette formation. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Son calcul l’a conduit à un tarif de 68,80 €/ha, soit en deçà du tarif appliqué à hauteur de 62 €. Pour une surface de 500 ha, cela représente un delta non négligeable de 3 400 €. Même constat pour son tracteur Fendt de 160 ch, dont le tarif s’élève à 50 €/h, alors que l’amortissement, les assurances, les intérêts, la consommation de carburant, la main-d’œuvre et les frais d’entretien justifient un tarif de 76,95 €/h. « Cette formation a remis les choses à plat. Elle m’a donné de l’assurance pour changer ma pratique de gestion d’entreprise. Je suis désormais prêt à me poser pour chiffrer les prix de vente de mes prestations le plus précisément possible. Je projette justement d’investir dans une presse-enrubanneuse Göweil. Je mesure à présent la nécessité de raisonner la rentabilité d’une activité dans sa globalité », conclut Baptiste Baril.

Pour aller plus loin dans la démarche, EDT Normandie souhaite mettre en place une formation sur la vente des prestations en ETA afin d’aider les entrepreneurs à justifier leurs tarifs auprès de leurs clients.