Ritchie Bros. Vendre son matériel aux enchères

Spécialisée dans la vente aux enchères, l’entreprise canadienne Ritchie Bros. s’est implantée dans l’Hexagone dans les années 2000. Tournée à l’origine vers les machines de BTP, son activité s’est progressivement développée vers les matériels agricoles. Le commissaire-priseur appuie les acteurs de la filière des agroéquipements (concessionnaires, entrepreneurs de travaux agricoles, coopératives, agriculteurs, marchands…) dans leur démarche volontaire de vente aux enchères. Dans le cadre d’un contrat, il assure le sourcing des machines, estime leur prix, réalise une expertise puis les met en lumière. Quatre sites, implantés à Saint-Aubin-sur-Gaillon (Eure), Bressols (Tarn-et-Garonne), Avignon (Vaucluse) et Nivolas-Vermelle (Isère), permettent de les exposer sur le terrain.

Depuis quelques années, Jérôme Lefort, responsable commercial agricole chez Ritchie Bros., constate une sollicitation accrue de la part des entrepreneurs de travaux agricoles. Renouveler ou réduire le parc, transmettre l’entreprise, les raisons qui conduisent à envisager la vente aux enchères sont multiples, et la pyramide des âges risque d’amplifier davantage le phénomène. « Dans le cas où l’entrepreneur part à la retraite et ne trouve pas de repreneur, il peut envisager cette solution pour vendre son parc. Il arrive aussi qu’un repreneur ne puisse pas financer la totalité des machines. Dans ce cas, nous intervenons pour vendre une partie des matériels. Nous rencontrons aussi des situations où les entrepreneurs veulent réduire la voilure en raison de l’arrêt de prestations ou d’un manque de main-d’œuvre. La vente aux enchères constitue ainsi un levier pour se sortir d’une situation », relate Jérôme Lefort.

Des machines expertisées avant la vente

Ritchie Bros. suit une procédure bien ficelée afin d’apporter des garanties aux vendeurs. Un état des lieux préalable identifie leurs problématiques et valide l’accompagnement, formalisé par un contrat. Une pré-étude dresse ensuite les caractéristiques des matériels – année, marque, données techniques, entretiens, nombre d’heures moteur… Celle-ci est validée par les experts de Ritchie Bros. lors de l’inspection approfondie de chaque matériel. « Nous nous renseignons également sur les capitaux restants dus et sur la solution de financement du parc. Cela apporte un éclairage sur la faisabilité. De plus, le financement doit être soldé au préalable, car nous ne pouvons pas vendre des matériels financés ou gagés. Nous pouvons proposer une avance correspondant à une partie du montant de la vente en amont », précise Jérôme Lefort. La phase de chiffrage fait intervenir entre quatre et cinq salariés de l’entreprise, en France et à l’étranger, afin de tenir compte du marché à l’échelle internationale, la demande émanant également de clients étrangers. Ces différentes étapes se finalisent par un contrat entre le vendeur et Ritchie Bros. Les matériels sont ensuite préparés pour être exposés et inspectés par les potentiels acheteurs. Numérotés et identifiés avec une heure de clôture des enchères, ils sont vendus en l’état sans garantie, ni prix de réserve, au plus offrant. Les acheteurs potentiels enchérissent en ligne. Une fois la vente effectuée, le règlement s’effectue dans un délai d’une semaine et l’acheteur dispose de trois semaines pour récupérer les matériels par ses propres moyens ou via un prestataire de transport.

De 50 à 60 % des ventes s’étendent au-delà du territoire national, dans près de 80 pays (Allemagne, Angleterre, Canada, Danemark, Espagne, Pologne, Portugal, Slovaquie, Suisse…). « Nous réalisons quatre ventes par an sur nos quatre sites, et des ventes délocalisées tout au long de l’année. L’attrait de la bonne affaire est le fer de lance de notre entreprise. La vente au plus offrant attire en effet de nombreux clients potentiels situés dans le monde entier. Notre objectif est de grandir la base d’acheteurs français et de conserver notre réseau d’acheteurs internationaux », précise Jérôme Lefort.

Une solution pour déléguer et sécuriser les ventes

La vente aux enchères présente des avantages qui suscitent l’intérêt des entrepreneurs de travaux agricoles. « Face à l’augmentation de la taille des parcs de matériels et à l’immobilisation que cela représente, nous assurons une sécurité financière aux entrepreneurs souhaitant vendre tout ou partie de leur parc. De plus, nous leur apportons un service clés en main qui les décharge de toutes les formalités administratives. Enfin, la transparence que nous privilégions sur les matériels rassure les clients potentiels », note le responsable commercial.

Récemment, Ritchie Bros. a expérimenté la vente aux enchères de près d’une centaine de machines agricoles sur le site d’une entreprise de travaux agricoles. « Cela apporte de la souplesse si le parc de matériels est conséquent, et supprime les coûts de transport vers le site de Saint-Aubin-sur-Gaillon. Cela représente aussi une valeur ajoutée pour les acteurs locaux qui peuvent en bénéficier », souligne Jérôme Lefort. Cette nouvelle formule est susceptible de se reproduire du fait des avantages procurés en termes de visibilité des matériels et de proximité des acheteurs.